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D2Cのメリットデメリットとは?D2Cの具体例も紹介します

2010年代からアパレル業界や生活用品業界で徐々に増えはじめたD2Cというビジネスモデル。ここではD2Cの概要に加え、ビジネス手法としてのメリットやデメリットについて解説しながら、具体的な事例をご紹介していきます。
かつてテレビがもっとも影響力のあるメディアでした。自然と広告費も集まり、商品をPRしたい場合には、最優先で活用されていたメディアです。それがインターネットへとシフトしたことで、行動履歴や属性にあわせた広告表示ができるようになっていきます。さらにSNSが誕生し、インフルエンサーと呼ばれる影響力を持つ人物が広告媒体として機能しつつあります。そんななか2010年代からアパレル業界や生活用品業界で、徐々に増えはじめたビジネスモデルが店舗を持たず、自社のECサイトを通じて製品の販売を行うD2Cです。ここではD2Cの概要に加え、ビジネス手法としてのメリットやデメリットについて解説します。

まずはD2Cの概要を知っておこう

D2Cは自社のECサイトを通じて、直接、消費者に商品を販売するビジネスモデルですが、他にどんな特徴を持っているのでしょうか? まずはD2Cの概要を解説します。

そもそもD2Cとは?

D2Cは「Direct to Consumer」の略で、直接、消費者に販売するビジネスモデルを指しています。従来は、製品を販売するメーカーやブランドは実店舗を持ち、そこに来店されたお客様に向けて販売するか、製品を販売してくれる店舗を獲得し、流通業者を通じて、その店舗に製品を卸すことで自社以外のチャネルを使って販売を行っていました。対して、D2Cでは自社で企画・生産した商品を、自社ECサイトなどのチャネルを使って直接、消費者に販売します。そのため従来のビジネスモデルと異なると言われるわけです。

BtoCとの違い

D2Cは一般消費者を相手にしている点では、いわゆるBtoCのビジネスと同じだと言えます。ただし、BtoCが販売手法への決まりがないのに対し、D2Cは「Direct to Consumer」という名前の通りに、“直接”消費者に製品を届けるという点で異なります。また、販売チャネルに制限のないBtoC に対して、D2Cでは自社のECサイトが主な販売チャネルである点が異なります。

BtoBとの違い

BtoBはBusiness to Businessの略で、いわゆる法人同士の取引を指します。そのため一般の消費者を対象としているD2Cとでは、取引する相手が異なります。

CtoCとの違い

なお、CtoCはConsumer to Consumerの略です。個人と個人による金銭を介した取引のことで、たとえばフリーマーケットやネットオークションがCtoCにあたります。

SPAとの違い

SPAは、Specialty store retailer of Private label Apparelの略で、製造小売業と呼ばれています。主にアパレル企業が採用しているビジネス手法ですが、商品の企画から製造、そして販売までを自社で行うというもので、それまで主流だった商品を店舗に卸して販売をしてもらう形態を取らずに、自社の店舗でのみ販売を行います。こうしたSPAはアメリカのアパレルブランド「GAP」が、1980年代にスタートさせたと言われており、日本では「ユニクロ」が採用していることでも知られています。D2Cとの違いでいえば、自社で開発・製造した商品を自社の店舗で販売するSPAと、同様に自社で開発・製造した商品を自社のECサイトで販売するD2Cと、まとめることができます。

D2Cのメリットとは?

では、なぜ2010年代に入り、D2Cを採用したブランドが続々と登場したのでしょうか? D2Cでビジネスを行うメリットについて取り上げます。

消費者へのダイレクトチャネルを確保できる

D2Cでは、店舗を持たずに、自社で企画・製造した商品を、自社のECサイトを通じて販売します。商品を取り扱ってくれる店舗に卸せば、それだけ販路が広がるメリットがある一方で、消費者までの間に問屋や小売店などが入り、手数料を支払う必要が出てきます。また売り上げのデータや消費者の反応も、ダイレクトには伝わってこないというデメリットもあります。その点、D2Cでは消費者へのダイレクトチャネルを持っているため、価格を抑えることができるだけではなく、ブランドの構築や顧客と密なコミュニケーションができる点でもメリットがあります。

高い利益率が期待できる

問屋や小売店への手数料を支払う必要がないため、D2Cでは利益率が高くなります。また、セールを行いたいタイミングで自由に価格を変動させたり、クーポンを使った割引サービスへの自由度も高いと言えます。小売店で販売してもらっている場合には、セールも自由には行えないでしょう。

企業の価値観を伝えやすい

消費者との接点が自社サイトやSNSが中心になるため、自社のビジョンを素直に伝えられるだけではなく、商品に込めた思いや開発に至る背景なども、ストレートに発信することができるようになります。

消費者の意見をダイレクトに聞くことができる

消費者とウェブサイトやSNSでダイレクトにつながるようになると、消費者からの意見や感想を直接、受け取ることができるようになります。ときには辛辣な意見やクレームが届くこともありますが、そういった声も商品を改善させるアイディアになる可能性があります。どんな商品を今後展開していくのか? 消費者は商品のどこに魅力を感じているのか? 消費者の反応や声を見ながら、細く分析することができる点もD2Cビジネスの大きな魅力です。

小売店との交渉を有利に進めやすくなる

消費者に直接、商品を届ける力を持つことによって、既存の流通業者との商談でも優位に立つことができます。販売能力が低ければ、流通業者や小売店に依存してしまい、交渉面でも不利になりがちです。D2Cによって自社しか持っていない消費者情報を握ることができれば、既存業者とのパワーバランスにも影響が出るはずです。

D2Cのデメリットとは?

D2Cは店舗展開でかかる大きなコストを削減できたり、直接、消費者の声を商品に反映させることができるといったたくさんのメリットがある一方で、デメリットも指摘されます。マイナス点を理解した上で、D2Cにチャレンジしてみるか、判断してみてはいかがでしょうか?

初期投資がかかりやすい

店舗を持たずに、店舗展開にかかるコストが不要になるのが、D2Cのメリットですが、ECサイトやサポート体制の構築に初期投資が必要になります。どのようなECサイトを構築するかによって、コストは変わりますが、大手のECサイトと連携したり、DSPを活用した方がコストは安くなる可能性があります。

マーケティング戦略が難しくなる

独立性の高いD2Cブランドの場合、認知してもらうまでに宣伝活動に力を入れる必要があり、マーケティング戦略が重要な鍵を握ることになります。大型商業施設にテナント出店したり、繁華街に店舗を構えるといった手法では、そこから認知を広めていくことができますが、自社ブランドに関心を持つターゲットはどんなペルソナなのか? そして彼らに響くブランドストーリーはどんなものなのか? 戦略を立てながら、ブランディングしていくことが重要です。SNSを使った宣伝やマーケティングのノウハウを持つ、ブレーンを雇い、緻密な戦略を立てていく必要があります。

生産管理が難航する場合がある

自社で店舗を展開するSPAや、従来からある小売店を介した販売手法では、在庫を抱えるリスクが大きくなる一方で、大口の顧客からの注文があれば、コストを一気に下げることも可能でした。価格が下がれば、それだけで消費者へのアピールになります。対して、D2Cでは、実績がない段階では、販売数が読みにくく、当初は生産ロットを抑えながら、慎重に在庫を管理していく必要があります。ロットを抑え過ぎれば、生産コストも上がってしまうため、計画的に生産する必要があります。トレンドや消費者のニーズを読みながら、生産管理を行っていくことは、難易度の高い業務だと言えます。

取引先とのトラブルが起こる危険性がある

OEMからD2Cに転換した場合、事業が軌道に乗ることで、従来の取引先や卸売先から価格や販売条件に関するクレームが入ることも予想されます。とくに、OEM製品とD2Cブランドが混在している場合には、商品展開や価格において、バッティングが生じることもあり、軋轢につながる可能性があります。いつ、どのタイミングで商品を切り替えるのか? 既存の流通経路の交通整理をしながら、丁寧に事業を進める必要があります。トラブルによって流通に影響が出ることもあり、慎重に行うべきです。

個別的な対応が求められる

消費者から感想や要望が届くことはメリットではありますが、手間がかかる作業でもあります。とくにそれまで小売を中心にしていた事業者なら細かい注文や消費者へのフォローにストレスを感じるかもしれません。SNSが発達しているため、悪い評判やずさんな対応はあっという間に広がっていき、ブランドイメージや企業イメージを大きく傷つけることにもなりかねません。個別的な対応を受け入れる体制を構築することが求められます。

D2Cの具体例を知っておこう

最後にD2Cビジネスを行っている具体的な企業の事例をご紹介します。

Warby Parker

Warby Parkerは2010年にアメリカで生まれたアイウェアブランドです。たった4人の学生が立ち上げ、製造や販売にかかわる中間業者を排したD2Cとして当初からスタートしています。販売はオンラインのみで行われているほか、アイウェアを購入前に試着体験できるように専用のアプリの開発も行っています。Instagramを活用したブランド戦略も巧みで多くのフォロワーがいることでも知られており、クチコミから購入を決める顧客が多いとも言われています。

Casper

Casperは2014年にアメリカで創業されたマットレスメーカーですが、当初は1種類のマットレスだけしか取り扱っていませんでしたが、2年間で100億円の売り上げを記録するなど、大成功を収めたD2Cブランドとして知られています。マットレスメーカーではなく、「睡眠を中心としたデジタルファーストブランド」というイメージ戦略が特徴的で、従来のマットレスメーカーとの差別化が消費者に受け入れられた形となっています。

CHOINA

CHOINA(コヒナ)はXS〜Sサイズに特化したファッションブランドで、身長150cm前後の小柄が女性を主なターゲットにしている点が大きな特徴です。創業は2017年11月で翌2018年から本格的な事業展開を行っています。ユーザーをサイズという面から絞り込んで、ファッションアイテムを展開している珍しいD2Cブランドだと言えます。

メリットも多いD2Cビジネス

D2Cは店舗を中心とした従来の販売方法と比べ、コストも抑えられ、在庫を抱えるリスクも低いため、メリットの多い手法だと言えます。さらに広告媒体もマスメディアからSNSなどのメディアに移行しているため、時代にあったビジネスだと考えられます。D2Cに参入するのか、メリットやデメリットを把握した上で、検討してみてはいかがでしょうか?

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