コロナ禍で株価が上場来高値を更新！「問屋DX」先駆者の強さの秘訣は800年前から続く近江商人の知恵にあり

―御社は1998年からBtoBの卸・仕入れサイトを展開されているそうですね。非常に先駆的な取り組みですが、どのようにビジネスのコンセプトを組み立てていったのでしょう？

まずBtoBをターゲットにしたのは、そこがブルーオーシャンだからです。例えば、アップルストアにはさまざまな消費者向けアプリが溢れていますが、企業向けのアプリは驚くほど少ないですよね。さらに「起業する人の約4割が小売業を選ぶ」という統計もあるそうです。つまり、多くの人が消費者としての体験から逆算して、事業を選択してしまっている。これは非常に損だと思います。それだけ競合も多いということですからね。

「BtoBの世界は専門的な知識が求められる」と尻込みしてしまう人も多いのかもしれません。たしかに、企業と取引するには、業界用語などを熟知しなければ相手にされません。けれど、だからこそチャンスがある。一度その業界に入り込んでしまえば、ライバルはほとんどいませんからね。これは体感値ですが、BtoCと比べてBtoBは、同じ仕事をしても2倍の成果が得られると感じています。

―戦略的にBtoBを選ばれたのですね。そのなかから、さらに「卸・仕入れ」という分野を選んだのはなぜですか？

元々、私は中国に留学していた経験から、中国の雑貨などを扱うインポーターとして起業したんです。そのなかで「卸・仕入れ」といった中間流通業に興味を抱くようになりました。というよりも「なんて課題が山積みな世界なんだ」と驚いたと言った方が正確かもしれません。当時は、それに対して問題意識を抱いている人もほとんどいませんでした。それならば自分自身で仮説を立て検証しながら、中間流通業という業界全体を最適化してみよう。そんな風に考えて、BtoBの卸・仕入れサイトをスタートしました。

―そうした仮説と検証を繰り返して生まれたのが、現在展開されている「スーパーデリバリー」なのですね。改めて、どのようなサービスなのでしょうか。

アパレル・雑貨を中心とするメーカーと小売店や飲食店・美容室などの事業者が利用する卸・仕入れサイトです。こう説明すれば、今でこそ皆さんパッと理解していただけますが、サービスを立ち上げた2002年時点では、全く風向きが違いました。ある有名なシンクタンクの役員には「ネットで仕入れる人なんていませんよ。小売業者は、自分で見て触ったものしか仕入れない。そういう商習慣なんです」とまで言われてしまった。でも、そうした反対意見は特に気にならなかったですね。

―中間流通はデジタル化される、という未来を予測していたからですか？

予測していたわけではなくて、「こうあるべきだ」と信じたことを、やり続けてきただけです。それに1,000件を超えるメーカーさんの声を聞いた経験から、現場のニーズは必ずあるはずだ、という自信もありました。たしかに小売事業者の方が「見て触って商品を選ぶ」というのは事実です。けれど、それは最初の一回だけ。ニ回目、三回目以降はカタログを見て注文する人がほとんどです。そう考えると、紙のカタログよりも、オンラインサイトのほうが便利ですよね。だから「スーパーデリバリー」では、全ての商品を一点からサンプルとして注文できるようにしています。その品質に納得していただけたなら、次はクリック一つで簡単に仕入れを済ませませんか、という提案なんです。

―まさに現場の声に即して生まれたサービスなのですね。「スーパーデリバリー」を利用することで、小売事業者にはどのようなメリットがあるのでしょう？

まずは時間の節約です。スーパーデリバリーを使えば業務の合間でも十分に発注業務を完了できます。これまでお店を一日閉めて仕入れを行っていた事業者であれば、スーパーデリバリーの導入によって営業日を増やすことができる。リアルでの仕入れにかかっていた交通費も削減できます。

従来の問屋に比べて、物理的な制約を受けないという長所もあります。リアルの問屋が一つの店舗においておける商品数は約2,000点が限度です。地方の問屋になると点数がさらに減ってしまい、小売事業者にとっては欲しい商品がなかなか手に入らないというストレスになっていました。けれどスーパーデリバリーであれば常に150万点以上の商品を、いつでも発注できる。これも大きなメリットでしょう。

三つ目は、これまで扱ったことがない商品でも、簡単に仕入れられるという点です。小売事業者は、意外と頻繁に業態を転換するものなのですが、これまで扱っていなかったジャンルの商品を仕入れるのは、素人が想像する以上に手間がかかります。取引実績がないと、商品を卸してくれる問屋が、なかなか見つかりませんからね。その点、スーパーデリバリーであれば、どんなジャンルの商品でもすぐに仕入れられる。小売業者が柔軟に事業を展開していく上でも、強力な武器になるはずです。

―非対面で仕入れを完了できるスーパーデリバリーのニーズは、コロナ禍においてさらに高まったのではないでしょうか？

そうですね。特に一回目の緊急事態宣言では、営業を自粛した問屋も多く、商品の供給不足に陥っていました。けれどスーパーデリバリーを使えば今まで通りに商品を仕入れられるということで、注文が殺到。「これまでネットでの仕入れにアレルギーがあったけれど、コロナ禍を機にスーパーデリバリーを使い始めた」という方も多くいらっしゃいます。そうした背景もあり、コロナ禍においてはスーパーデリバリー全体の流通額が大幅に増加し、会員事業者数も約22万店舗（2021年4月末時点）に至りました。

―スーパーデリバリーの海外版として「SD export」というサービスも展開されていると伺いました。こちらについても教えていただけますか？

スーパーデリバリーと同じデータベースを用いて、UIだけを海外仕様に変更したサービスです。最大のポイントは輸出入の面倒な手続きを、ショートカットできる点でしょう。「パッキングリスト」や「インボイス」といった書類を全自動で作成してくれる卸・仕入れサイトは、私の知る限り世界でもSD exportだけ。世界のどこにいてもAmazonで注文するのと同じ感覚で、日本のメーカーから商品を仕入れることができます。現在は世界134ヶ国、約75,000店舗でご利用いただいていますが、ユーザー数はもっと伸ばせるはず。それは日本の製造業全体の市場を拡大することにもつながっているはずです。現在はアジア圏や北米への輸出が多いですが、今後はヨーロッパなどもターゲットに、さらに顧客の開拓を進めていきたいと考えています。

―ちなみに、海外ではまだ日本製の商品はニーズがあるのでしょうか？

誤解を恐れずにいうと、以前ほどのニーズはありません。日本のメーカーは品質を誇りにしていますが、実際には品質だけで勝負できる時代はすでに終わっているように感じます。むしろ、今必要なのはデザイン性や遊び心です。そのあたりの認識が、日本のメーカーは追いついていません。だからこそ、海外とつながっている私たちが、積極的に情報を提供していかなくてはならないと感じています。

最近では「ライブコマース」を活用した販促活動などにも取り組んでいます。これからはBtoBの取引においてもライブコマースが重要になってくることは間違いありません。将来的にはSD exportのなかにライブコマースの機能を取り入れることも考えられるでしょう。そうした形で、グローバルな市場を狙う日本メーカーを支援していくことも、「問屋」としての私たちの役割だと考えています。

―御社はスーパーデリバリーのほかに、BtoB掛売決済サービス「Paid」やネット完結型の売掛保証サービス「URIHO」といったフィンテック事業も展開されています。これにはどんな理由があるのでしょうか？

実はこれ、日本の「問屋文化」を学ぶことで生まれたサービスなんです。問屋という日本独自の文化が生まれたのは、今から約800年前。近江の国（現在の滋賀県）の商人がつくりだしたものです。彼らは「商品を小売事業者まで届ける」という「物流」の機能と、「掛売で商品を販売する」という「決済」の機能の両方を備えた、世界で初めての中間流通業者です。この「流通」の機能は、今でも名残が残っていて、日本の小売業者は問屋から商品が届くのを待っていればいい。「問屋文化」のないアメリカでは、ウォルマートなどの小売店が、自らトラックを手配してメーカーから商品を回収して回っています。

ところが「決済」の機能は、現代の問屋はほとんど担えなくなっていました。与信判断は、そのほとんどを外部にアウトソーシングしてしまっています。ここに私たちは目をつけました。問屋がかつて担っていた「決済」機能を、デジタルの力で蘇らせようと考えたんです。ちょうど折良く与信管理ができる会社を買収できたことで体制も整い、「Paid」や「URIHO」といったサービスを展開できるようになりました。

―フィンテックという最先端の文脈を追いかけるのではなく、「問屋文化」という歴史を掘り下げることで生まれたサービスなのですね！

実際に「Paid」や「URIHO」について考え始めたのは2000年代の前半で、「フィンテック」という言葉が日本で使われ始めた10年以上前なんです。だから本当に新しい事業を生み出したいなら、カタカナ語が並んだ流行りの本を読むよりも、歴史を学んだ方がよっぽど近道だと思います。あとはやっぱり、街に出て人々の声に耳を傾けてみること。どんなにネットを調べても、現場を訪れなければ気づけないことはあるものです。歴史と現場。そこにこそ、未来を先取りするアイデアが眠っているのではないでしょうか。

一方で、歴史に学んだとはいっても、使っているテクノロジーは最先端のもの。与信判断には、高度なアルゴリズムを組み込んだAIを用いています。皆さんが驚くような精度で、回収リスクをはじき出すことが可能です。

―次世代型の問屋として、さまざまなサービスを展開する御社ですが、今後さらにどのような価値を実現していきたいと考えていますか？

BtoB向けのEコマースにしても、フィンテックにしても、提供できる価値は同じだと考えています。それは膨大なコストと時間を削減できることです。私たちは、さまざまな仕組みをつくることで、事業者の皆さんが、低コストかつ短時間で、業務に取り組めるようにしたい。では、その結果、どんな社会になってほしいのか。一言でいうと、「働く皆さんが、もっと早く家に帰れる社会」です。

例えば、弊社では夜7時にはほとんどの社員が業務を終了しています。休日出勤なんてありえません。それでも創業以来、増益を続けてきました。それは私たちが特別に賢いからできたことではありません。効率的に仕事をこなす努力を続ければ、誰にでもできることです。私たちは、そのためのツールをすべての事業者に提供したいんです。

皆が早く帰れるようになれば、私たちの生活はもっと豊かになるはずです。余暇を十分に楽しめるようになれば、そこから新しいアイデアも生まれるはずでしょう。また、これは私の持論ですが、人生を楽しんでいない人には、優れたマネジメントなんてできるはずがないと考えています。誰もが豊かに人生を過ごし、次々にユニークなビジネスが生まれていく。そんな社会を実現するためにできることを、これからも追求していきたいですね。