DX戦略

コロナ禍で株価が上場来高値を更新!「問屋DX」先駆者の強さの秘訣は800年前から続く近江商人の知恵にあり

「企業活動を効率化し便利にする」というビジョンを掲げ、BtoB向けのEC、決済、保証事業を展開するラクーンホールディングス。コロナ禍において、株価が上場来高値を更新するなど、今最も注目される「問屋DX」の先駆者です。そんな彼らの強さの秘訣は、「問屋」という日本独特の文化を、テクノロジーの力で再解釈したところにあると言います。今回は、代表取締役社長の小方 功氏にお話を伺いました。

ざっくりまとめ

- 課題山積みだった「卸売」業界。BtoBの卸・仕入れサイトをスタートし、目指したのは中間流通業の業界最適化

- 第一回の緊急事態宣言を経て、「スーパーデリバリー」を使い始めた店舗も。コロナ禍で流通額は大幅に増加、会員事業者数も約22万店舗に

-「スーパーデリバリー」の海外版も展開。今後ニーズが拡大する、ライブコマースを活用した販売支援も

-「スーパーデリバリー」の強みはフィンテック事業との掛け合わせ。問屋がかつて担っていた「決済」機能を、デジタルの力で蘇らせた

課題山積みの「卸売」業界を変革する

―御社は1998年からBtoBの卸・仕入れサイトを展開されているそうですね。非常に先駆的な取り組みですが、どのようにビジネスのコンセプトを組み立てていったのでしょう?

まずBtoBをターゲットにしたのは、そこがブルーオーシャンだからです。例えば、アップルストアにはさまざまな消費者向けアプリが溢れていますが、企業向けのアプリは驚くほど少ないですよね。さらに「起業する人の約4割が小売業を選ぶ」という統計もあるそうです。つまり、多くの人が消費者としての体験から逆算して、事業を選択してしまっている。これは非常に損だと思います。それだけ競合も多いということですからね。

「BtoBの世界は専門的な知識が求められる」と尻込みしてしまう人も多いのかもしれません。たしかに、企業と取引するには、業界用語などを熟知しなければ相手にされません。けれど、だからこそチャンスがある。一度その業界に入り込んでしまえば、ライバルはほとんどいませんからね。これは体感値ですが、BtoCと比べてBtoBは、同じ仕事をしても2倍の成果が得られると感じています。

―戦略的にBtoBを選ばれたのですね。そのなかから、さらに「卸・仕入れ」という分野を選んだのはなぜですか?

元々、私は中国に留学していた経験から、中国の雑貨などを扱うインポーターとして起業したんです。そのなかで「卸・仕入れ」といった中間流通業に興味を抱くようになりました。というよりも「なんて課題が山積みな世界なんだ」と驚いたと言った方が正確かもしれません。当時は、それに対して問題意識を抱いている人もほとんどいませんでした。それならば自分自身で仮説を立て検証しながら、中間流通業という業界全体を最適化してみよう。そんな風に考えて、BtoBの卸・仕入れサイトをスタートしました。

スーパーデリバリーの流通額は、コロナ禍で1.6倍に!

―そうした仮説と検証を繰り返して生まれたのが、現在展開されている「スーパーデリバリー」なのですね。改めて、どのようなサービスなのでしょうか。

アパレル・雑貨を中心とするメーカーと小売店や飲食店・美容室などの事業者が利用する卸・仕入れサイトです。こう説明すれば、今でこそ皆さんパッと理解していただけますが、サービスを立ち上げた2002年時点では、全く風向きが違いました。ある有名なシンクタンクの役員には「ネットで仕入れる人なんていませんよ。小売業者は、自分で見て触ったものしか仕入れない。そういう商習慣なんです」とまで言われてしまった。でも、そうした反対意見は特に気にならなかったですね。

―中間流通はデジタル化される、という未来を予測していたからですか?

予測していたわけではなくて、「こうあるべきだ」と信じたことを、やり続けてきただけです。それに1,000件を超えるメーカーさんの声を聞いた経験から、現場のニーズは必ずあるはずだ、という自信もありました。たしかに小売事業者の方が「見て触って商品を選ぶ」というのは事実です。けれど、それは最初の一回だけ。ニ回目、三回目以降はカタログを見て注文する人がほとんどです。そう考えると、紙のカタログよりも、オンラインサイトのほうが便利ですよね。だから「スーパーデリバリー」では、全ての商品を一点からサンプルとして注文できるようにしています。その品質に納得していただけたなら、次はクリック一つで簡単に仕入れを済ませませんか、という提案なんです。

―まさに現場の声に即して生まれたサービスなのですね。「スーパーデリバリー」を利用することで、小売事業者にはどのようなメリットがあるのでしょう?

まずは時間の節約です。スーパーデリバリーを使えば業務の合間でも十分に発注業務を完了できます。これまでお店を一日閉めて仕入れを行っていた事業者であれば、スーパーデリバリーの導入によって営業日を増やすことができる。リアルでの仕入れにかかっていた交通費も削減できます。

従来の問屋に比べて、物理的な制約を受けないという長所もあります。リアルの問屋が一つの店舗においておける商品数は約2,000点が限度です。地方の問屋になると点数がさらに減ってしまい、小売事業者にとっては欲しい商品がなかなか手に入らないというストレスになっていました。けれどスーパーデリバリーであれば常に150万点以上の商品を、いつでも発注できる。これも大きなメリットでしょう。

三つ目は、これまで扱ったことがない商品でも、簡単に仕入れられるという点です。小売事業者は、意外と頻繁に業態を転換するものなのですが、これまで扱っていなかったジャンルの商品を仕入れるのは、素人が想像する以上に手間がかかります。取引実績がないと、商品を卸してくれる問屋が、なかなか見つかりませんからね。その点、スーパーデリバリーであれば、どんなジャンルの商品でもすぐに仕入れられる。小売業者が柔軟に事業を展開していく上でも、強力な武器になるはずです。

―非対面で仕入れを完了できるスーパーデリバリーのニーズは、コロナ禍においてさらに高まったのではないでしょうか?

そうですね。特に一回目の緊急事態宣言では、営業を自粛した問屋も多く、商品の供給不足に陥っていました。けれどスーパーデリバリーを使えば今まで通りに商品を仕入れられるということで、注文が殺到。「これまでネットでの仕入れにアレルギーがあったけれど、コロナ禍を機にスーパーデリバリーを使い始めた」という方も多くいらっしゃいます。そうした背景もあり、コロナ禍においてはスーパーデリバリー全体の流通額が大幅に増加し、会員事業者数も約22万店舗(2021年4月末時点)に至りました。

Amazon感覚の手軽さで、グローバルにBtoB取引を

―スーパーデリバリーの海外版として「SD export」というサービスも展開されていると伺いました。こちらについても教えていただけますか?

スーパーデリバリーと同じデータベースを用いて、UIだけを海外仕様に変更したサービスです。最大のポイントは輸出入の面倒な手続きを、ショートカットできる点でしょう。「パッキングリスト」や「インボイス」といった書類を全自動で作成してくれる卸・仕入れサイトは、私の知る限り世界でもSD exportだけ。世界のどこにいてもAmazonで注文するのと同じ感覚で、日本のメーカーから商品を仕入れることができます。現在は世界134ヶ国、約75,000店舗でご利用いただいていますが、ユーザー数はもっと伸ばせるはず。それは日本の製造業全体の市場を拡大することにもつながっているはずです。現在はアジア圏や北米への輸出が多いですが、今後はヨーロッパなどもターゲットに、さらに顧客の開拓を進めていきたいと考えています。

―ちなみに、海外ではまだ日本製の商品はニーズがあるのでしょうか?

誤解を恐れずにいうと、以前ほどのニーズはありません。日本のメーカーは品質を誇りにしていますが、実際には品質だけで勝負できる時代はすでに終わっているように感じます。むしろ、今必要なのはデザイン性や遊び心です。そのあたりの認識が、日本のメーカーは追いついていません。だからこそ、海外とつながっている私たちが、積極的に情報を提供していかなくてはならないと感じています。

最近では「ライブコマース」を活用した販促活動などにも取り組んでいます。これからはBtoBの取引においてもライブコマースが重要になってくることは間違いありません。将来的にはSD exportのなかにライブコマースの機能を取り入れることも考えられるでしょう。そうした形で、グローバルな市場を狙う日本メーカーを支援していくことも、「問屋」としての私たちの役割だと考えています。

約800年前の近江商人に学ぶことで実現したフィンテック事業

―御社はスーパーデリバリーのほかに、BtoB掛売決済サービス「Paid」やネット完結型の売掛保証サービス「URIHO」といったフィンテック事業も展開されています。これにはどんな理由があるのでしょうか?

実はこれ、日本の「問屋文化」を学ぶことで生まれたサービスなんです。問屋という日本独自の文化が生まれたのは、今から約800年前。近江の国(現在の滋賀県)の商人がつくりだしたものです。彼らは「商品を小売事業者まで届ける」という「物流」の機能と、「掛売で商品を販売する」という「決済」の機能の両方を備えた、世界で初めての中間流通業者です。この「流通」の機能は、今でも名残が残っていて、日本の小売業者は問屋から商品が届くのを待っていればいい。「問屋文化」のないアメリカでは、ウォルマートなどの小売店が、自らトラックを手配してメーカーから商品を回収して回っています。

ところが「決済」の機能は、現代の問屋はほとんど担えなくなっていました。与信判断は、そのほとんどを外部にアウトソーシングしてしまっています。ここに私たちは目をつけました。問屋がかつて担っていた「決済」機能を、デジタルの力で蘇らせようと考えたんです。ちょうど折良く与信管理ができる会社を買収できたことで体制も整い、「Paid」や「URIHO」といったサービスを展開できるようになりました。

―フィンテックという最先端の文脈を追いかけるのではなく、「問屋文化」という歴史を掘り下げることで生まれたサービスなのですね!

実際に「Paid」や「URIHO」について考え始めたのは2000年代の前半で、「フィンテック」という言葉が日本で使われ始めた10年以上前なんです。だから本当に新しい事業を生み出したいなら、カタカナ語が並んだ流行りの本を読むよりも、歴史を学んだ方がよっぽど近道だと思います。あとはやっぱり、街に出て人々の声に耳を傾けてみること。どんなにネットを調べても、現場を訪れなければ気づけないことはあるものです。歴史と現場。そこにこそ、未来を先取りするアイデアが眠っているのではないでしょうか。

一方で、歴史に学んだとはいっても、使っているテクノロジーは最先端のもの。与信判断には、高度なアルゴリズムを組み込んだAIを用いています。皆さんが驚くような精度で、回収リスクをはじき出すことが可能です。

コストと時間を削減できる仕組みの提供で目指すのは「働く皆がもっと早く家に帰れる社会」

―次世代型の問屋として、さまざまなサービスを展開する御社ですが、今後さらにどのような価値を実現していきたいと考えていますか?

BtoB向けのEコマースにしても、フィンテックにしても、提供できる価値は同じだと考えています。それは膨大なコストと時間を削減できることです。私たちは、さまざまな仕組みをつくることで、事業者の皆さんが、低コストかつ短時間で、業務に取り組めるようにしたい。では、その結果、どんな社会になってほしいのか。一言でいうと、「働く皆さんが、もっと早く家に帰れる社会」です。

例えば、弊社では夜7時にはほとんどの社員が業務を終了しています。休日出勤なんてありえません。それでも創業以来、増益を続けてきました。それは私たちが特別に賢いからできたことではありません。効率的に仕事をこなす努力を続ければ、誰にでもできることです。私たちは、そのためのツールをすべての事業者に提供したいんです。

皆が早く帰れるようになれば、私たちの生活はもっと豊かになるはずです。余暇を十分に楽しめるようになれば、そこから新しいアイデアも生まれるはずでしょう。また、これは私の持論ですが、人生を楽しんでいない人には、優れたマネジメントなんてできるはずがないと考えています。誰もが豊かに人生を過ごし、次々にユニークなビジネスが生まれていく。そんな社会を実現するためにできることを、これからも追求していきたいですね。
小方 功
株式会社ラクーンホールディングス 代表取締役社長

1963年、北海道札幌市生まれ。ラクーンホールディングスの創業者で現代表取締役社長。北海道大学工学部を卒業後、大手設計コンサルタント会社に入社。30歳を前に脱サラし1年間北京に留学。帰国後は食品・雑貨の輸入販売業を開始。仕入れた商品の過剰在庫がもとで倒産の危機に直面するが、これを契機に在庫と流通に興味を持ち新しいビジネスモデルを作り上げる。1998年、日本初のBtoBマーケットプレイスを提供開始。2006年東証マザーズ上場、2016年東証一部上場。著書に『華僑大資産家の成功法則』(実業之日本社)。

人気記事

TVer 取締役とテレ東名物Pが語る、テレビと配信の未来【前編】 YouTubeもNetflixも、テレビの敵ではない?

TVer 取締役とテレ東名物Pが語る、テレビと配信の未来【前編】 YouTubeもNetflixも、テレビの敵ではない?

テレビが「お茶の間の王様」とされていたのも今は昔。2021年5月にNHK放送文化研究所が発表した「10代、20代の半数がほぼテレビを見ない」という調査結果は大きな話題を呼びました。そんなテレビの今を「中の人」たちはどのように受け止めているのでしょうか。そこでお話を伺うのが、民放公式テレビポータル「TVer」の取締役事業本部長である蜷川 新治郎氏とテレビ東京のクリエイティブプロデューサーを務める伊藤 隆行氏。前編では、コネクテッドTVの登場によって起きた変化や、YouTubeやNetflixといった競合コンテンツとの向き合い方についてお届けします。

「8割以上の精度で、赤ちゃんが泣く理由が判明」CES2021イノベーションアワード受賞。注目の日本発ベビーテック企業とは

「8割以上の精度で、赤ちゃんが泣く理由が判明」CES2021イノベーションアワード受賞。注目の日本発ベビーテック企業とは

テクノロジーの力で子育てを変えていく。そんなミッションを掲げ、泣き声診断アプリや赤ちゃん向けスマートベッドライトなど、画期的なプロダクトを世に送り出してきたファーストアセント社。「CES2021 Innovation Awards」を受賞するなど、世界的に注目を集めるベビーテック企業である同社の強さの秘密とは。服部 伴之代表にお話を伺いました。

なぜ日本企業のDXはうまくいかないのか。シリコンバレーで活躍するパロアルトインサイトCEO 石角友愛氏と立教大学ビジネススクール田中道昭教授が、要因を徹底解説

なぜ日本企業のDXはうまくいかないのか。シリコンバレーで活躍するパロアルトインサイトCEO 石角友愛氏と立教大学ビジネススクール田中道昭教授が、要因を徹底解説

緊急事態宣言の度重なる延長、オリンピック開催是非の議論と、依然混沌とした状況が続く日本とは裏腹に、シリコンバレーではワクチンの複数回摂取が進み、市民がマスクなしで屋外を出歩く風景が見られ始めているそうです。コロナ禍と呼ばれる約1年半の間、アメリカのメガテック企業、ベンチャー企業はどのような進化を遂げたのか。DXを迫られる日本企業は何を学ぶべきなのか。『いまこそ知りたいDX戦略』、『“経験ゼロ”から始めるAI時代の新キャリアデザイン』の著者であり、パロアルトインサイトCEO、AIビジネスデザイナーの石角友愛さんをゲストに迎え、立教大学ビジネススクール田中道昭教授がお話を伺います。

「銀行は将来、もはや銀行である必要がない」デジタル時代の金融に求められるものとは。SMBCグループ谷崎CDIO×東大・松尾教授×デジタルホールディングス 鉢嶺

「銀行は将来、もはや銀行である必要がない」デジタル時代の金融に求められるものとは。SMBCグループ谷崎CDIO×東大・松尾教授×デジタルホールディングス 鉢嶺

コロナ禍を経て、全世界のあらゆる産業においてその必要性がますます高まっているDX。DXとは、単なるITツールの活用ではなく、ビジネスそのものを変革することであり、産業構造をも変えていくほどの力と可能性があります。そして、全ての日本企業が、環境の変化を的確に捉え、業界の枠を超え、積極的に自らを変革していく必要があります。 今回は、AIの第一人者であり東京大学大学院教授である松尾 豊氏にご協力いただき、デジタルホールディングス代表取締役会長 鉢嶺 登氏と共に、金融業界大手の中でいち早くデジタル化に着手した三井住友フィナンシャルグループ(以下、SMBCグループ)の谷崎 勝教CDIO(Chief Digital Innovation Officer)にお話を伺います。DXの必要性を社内でどう伝え、どのように人材育成を進めてきたのか、また金融・銀行業界はDXによってどう変わっていくのか。デジタルならではのメリットとは。SMBCグループの取り組みに迫ります。

アコム新社長 木下政孝氏×立教大学ビジネススクール田中道昭教授対談。デジタルネイティブ企業が金融業に参入し、キャッシュレス化が加速するなか、アコムが描く未来戦略とは

アコム新社長 木下政孝氏×立教大学ビジネススクール田中道昭教授対談。デジタルネイティブ企業が金融業に参入し、キャッシュレス化が加速するなか、アコムが描く未来戦略とは

2021年6月23日開催のアコム株式会社の株主総会および総会終了後の取締役会において、木下政孝氏が新社長に就任しました。1993年に業界で初めて自動契約機「むじんくん」を導入し、2016年に「イノベーション企画室」を設立するなど、金融業界でも積極的に新しい取り組みやデジタルシフトを推進してきたアコム。新社長である木下氏は今どんな想いで会社のトップに立つのか。激動のコロナ禍を経た上で見えた、デジタルでは担えない、人の役割とは何なのか。立教大学ビジネススクール田中道昭教授がお話を伺います。

コロナ禍でラジオが復権!? 民放ラジオ業界70年の歴史を塗り替えたradiko(ラジコ)の「共存共栄型 DX」とは

コロナ禍でラジオが復権!? 民放ラジオ業界70年の歴史を塗り替えたradiko(ラジコ)の「共存共栄型 DX」とは

Clubhouseをはじめ、新勢力が次々と参入し、拡大を見せる音声コンテンツ市場。その中で、民放開始から70年の歴史に「大変革」を巻き起こしているのが“ラジオ”です。放送エリアの壁を取り払う、リアルタイムでなくても番組を聴けるようにするといった機能で、ラジオをデジタル時代に即したサービスに生まれ変わらせたのは、PCやスマートフォンなどで番組を配信する『radiko(ラジコ)』。今回は、株式会社radiko 代表取締役社長の青木 貴博氏に、現在までのデジタルシフトの歩みと将来の展望について、お話を伺いました。

世界のMaaS先進事例7選。鉄道・バス・タクシーなど交通手段を統合したサブスクモデルも!

世界のMaaS先進事例7選。鉄道・バス・タクシーなど交通手段を統合したサブスクモデルも!

国内でMaaS(Mobility as a Service)実証が活発化している。新たな交通社会を見据え、既存の交通サービスの在り方を見直す変革の時期を迎えているのだ。 交通社会は今後どのように変わっていくのか。MaaSの基礎知識について解説した上で、海外のMaaSに関する事例を参照し、その変化の方向性を探っていこう。

アコム新社長 木下政孝氏×立教大学ビジネススクール田中道昭教授対談。デジタル時代においても求められる「お客さま第一義」とは何か

アコム新社長 木下政孝氏×立教大学ビジネススクール田中道昭教授対談。デジタル時代においても求められる「お客さま第一義」とは何か

2021年6月23日開催のアコム株式会社の株主総会および総会終了後の取締役会において、木下政孝氏が新社長に就任しました。1993年に業界で初めて自動契約機「むじんくん」を導入し、2016年に「イノベーション企画室」を設立するなど、金融業界でも積極的に新しい取り組みやデジタルシフトを推進してきたアコム。新社長である木下氏は今どんな想いで会社のトップに立つのか。激動のコロナ禍を経た上で見えた、デジタルでは担えない、人の役割とは何なのか。立教大学ビジネススクール田中道昭教授がお話を伺います。

Googleやビル・ゲイツも出資する“代替肉”スタートアップ「インポッシブル・フーズ」〜海外ユニコーンウォッチ#2〜

Googleやビル・ゲイツも出資する“代替肉”スタートアップ「インポッシブル・フーズ」〜海外ユニコーンウォッチ#2〜

「ユニコーン企業」ーー企業価値の評価額が10億ドル以上で設立10年以内の非上場企業を、伝説の一角獣になぞらえてそう呼ぶ。該当する企業は、ユニコーンほどに珍しいという意味だ。かつてのfacebookやTwitter、現在ではUberがその代表と言われている。この連載では、そんな海外のユニコーン企業の動向をお届けする。今回は欧米を中心に注目されている「代替肉」を扱う「インポッシブル・フーズ」を紹介する。