累積導入2万件以上！デジタルマーケ初心者企業から圧倒的支持を得るSaaS徹底解剖

―「Cloud CIRCUS」とはどのようなツールなのでしょうか？

「Cloud CIRCUS」は、情報発信から顧客価値の向上、見込み顧客の獲得、リピート増加までを一手に担うクラウド型デジタルマーケティングツールです。10個のSaaSを自由に組み合わせることで、「新規顧客を増やしたい」「顧客情報・名刺データを管理したい」「これまでにない販促企画をしたい」といった幅広いニーズにお応えしています。プランとしては、ツールごとの単体プランのほか、Webマーケティング担当者向けプラン「Cloud CIRCUS for WEB」など、利用シーンに合わせたパッケージをご提供しています。

―10個のSaaSについて、いくつかご紹介いただけますか？

最も導入数が伸びているのは、21年6月末時点で6900社以上に導入されている「BowNow（バウナウ）」というマーケティングオートメーションツールですね。テンプレート機能を使えば複雑な設定なく、すぐさまマーケティング活動を可視化・自動化することができます。今年の4月にリリースしたのが、「Fullstar（フルスタ）」というカスタマーサクセスマネジメントシステム。各種SaaSやオンラインサービスに設置することで、不満を抱えていたり、解約につながりそうだったりする顧客の状況を可視化し、LTVの最大化を実現します。ほかにもコーディング知識がなくてもスマホ専用のランディングページを作成できる「creca（クリカ）」や、商品データベースを簡単に作成・構築できる「Plusdb（プラスディービー）」、CMS&オウンドメディア構築ツール「Blue Monkey（ブルーモンキー）」など、多彩なツールを揃えています。

―具体的な活用事例を教えてください。

例えば、アジア向けのWEBマーケティング支援に強みを持つアウンコンサルティング様には、リード獲得とメールマーケティングの推進を目的に、「BowNow」を導入いただきました。サービス資料がダウンロードできるフォームの設置や、既存リードへのメール配信、見込み度の高いリードの可視化などに取り組まれています。その結果、「BowNow」導入前と比較してリード数が4～5倍増加。さらに、見込み度の高さに合わせてアプローチを変えられたことで、成約に至るケースも生み出すことができています。

―「Cloud CIRCUS」の主なターゲットは、どのような企業なのでしょうか？

コアターゲットは、社員数30～1,000名ほどの中小企業ですね。なかでも特に多いのが、100名前後の規模の企業様でしょうか。こうした企業にお選びいただいている理由としては、まずは無料で導入できることがあげられると思います。やはり中小企業の場合、最初で最大の導入障壁となるのが金銭面ですからね。ご担当者さまが製品を気に入ってくれても、そこから先の稟議がなかなか進まない。デジタルマーケティングに対する社内全体の理解度が低いケースも少なくありません。そういったお客様には、実際に使っていただくのが一番です。まずは無償利用でPDCAを回していただき、その効果を実感した上で本格導入を進めていただいています。

もう一点、私たちがこだわっているのは「使いやすさ」です。「これからはじめてデジタルマーケティングに取り組む」という中小企業は、ご担当者が必ずしもマーケティングの知識に長けているとは限りません。そういった方でも、直感的に扱えるツールを目指してきました。実はこれって、従来のSaaSが見落としてきた部分でもあるんです。

―これまでのSaaSは、ユーザーフレンドリーではなかった、ということでしょうか？

そういう側面があったことは否めないと思います。そもそもSaaS業界には「ARPU（Average Revenue Per User：1ユーザーあたりの平均売上金額）が高いツール以外はスケールしない」という定説があって。ARPUを高めようとすると、多機能で柔軟にカスタマイズできる、といった玄人好みのツールになってしまいます。実際、ユーザーが大手企業の場合は、それでもいいと思います。彼らはマーケティングの知見も豊富だし、何よりも自分たちの事業システムにぴったりとフィットする柔軟性の高いツールを求めますからね。けれど、そうしたツールは経験の浅い担当者にとっては大きな負担にもなります。

そこで私たちは発想を転換しました。従来のSaaSがユーザーのあらゆる「勝ちパターン」にフィットするフレキシビリティを売りにしてきたのなら、私たちは再現性の高い「勝ちパターン」を“なぞる”ことをユーザー側に促すインフレキシブルなツールをつくったらどうか？  デジタルマーケティングの知見がなく、自分たちの「勝ちパターン」を確立していない企業にとっては、こちらの方が確実だし、即効性も高いツールになると考えたのです。実際にこの戦略の正しさは、中小企業からの支持率の高さが証明してくれていると思います。つまり、「Cloud CIRCUS」のツール群は、これまでのSaaSとは設計思想からして一線を画すものなのです。

―そもそも「Cloud CIRCUS」というサービスは、どのような経緯で生まれたのでしょうか？

はじめから現在のような形で展開を考えていたわけではなく、元々はそれぞれのツールを個別に提供していました。最初に作ったのは「ActiBook（アクティブック）」という電子ブック・動画配信ツールで、2005年頃になるでしょうか。そこから一つ、また一つとツールが増えていった形です。当初は、私自身が営業活動をするなかで感じていたペインを、開発のモチベーションにすることも多かったですね。私の前職でもあり、弊社の親会社であるスターティアホールディングスもかつては中小企業でしたからね。私自身も、いわゆる「ドブ板営業」をしていた時期もあります。ある意味ではその経験が、Cloud CIRCUSの原点なのかもしれません。

そうやってツールが増えていくなかで、より効率よく多くの方に認知していただくために、Cloud CIRCUSというブランドの元にPRを展開していく方針をとり、昨年、リブランディングを実施しました。

―リブランディングの効果はいかがでしたか？

お陰様で認知度は圧倒的に高まりました。けれど、私たちはまだまだこれで完成形だとは思っていなくて。ツール同士の連携も強化していきたいし、ツールの種類もまだまだ増やしていくつもりです。自社製のツールのみにこだわる必要もないと思っていて。いずれはApp Storeのように、『Cloud CIRCUSにいけば、必要なデジタルマーケティングツールはすべて揃えられる』ようなサービスになることを目指しています。

そうした環境を整えることで、私たちはマーケティング業界の「悪習」も是正したい。今はメーカーもユーザーも、あまりにもトレンドに流されすぎです。毎年のように新しいマーケティングの手法が提唱され、それに合わせたSaaSが登場する。それを全て否定するわけではありませんが、もっと大切なのは、それぞれの企業のボトルネックを解決するようなSaaSを、ピンポイントで提供していくことだと思います。今後、Cloud CIRCUSはラインナップの充実を計るとともに、適切なツールをピックアップするレコメンドにも力をいれていきたいと考えています。

―Cloud CIRCUSの成長によって、どんな世界観を実現したいと考えていますか？

デジタルマーケティングの力で、あらゆる商品が「適正価格」で販売される社会をつくっていきたいですね。日本の中小企業は、今も十分にすごいポテンシャルを秘めています。デジタルマーケティングをフル活用すれば、そのユニークなプロダクトやサービスを、本当に必要としている人々の元へと届けることができる。そうなれば過当な価格競争に晒されることなく、それぞれの企業が自分たちの目指す価値観を、もっとひたむきに追求できるはずです。そうしたポジティブな循環を生み出すことで、「働くに楽を。」という理念を達成していきたいと考えています。

―ちなみに、今は「日本」という視点でお話いただきましたが、世界進出は検討されていないのですか？

鋭い質問ですね（笑）。まさに東南アジア市場への進出に向けて、動き出したところです。欧米製の大手SaaSは、東南アジアの企業にとって、まだまだ高額で手が出しづらい。ここに弊社の勝機があります。アジア圏でしっかりとシェアを固めて、SalesforceやAdobeといった欧米の巨人たちとも肩を並べられるようになりたいですね。10年先、20年先にも生き残るブランドであるためには、それくらいの覚悟が必要だと感じています。