セールスフォース・ドットコム、AIで購買確率の高い顧客を特定する「アカウント・ベースド・マーケティング機能」を提供開始

新型コロナウイルスの世界的大流行はマーケティング業界に大きな変化をもたらし、あらゆるビジネスは事実上デジタルファーストの世界への移行を余儀なくされた。B2Bの営業担当者はコロナ禍以前、会食、ライブセミナー、業界カンファレンスなど、対面で顧客と会うことでビジネスを進めてきた。現在、このような顧客とのやり取りは主にデジタルでどこからでも行われ、今ではZoomが会議室に取って代わり、商談も自宅から行われるようになった。このようなデジタル体験への顧客要望が高まる中で、B2B企業は顧客の情報を一元化し重要な顧客の特定、そして新規リードを迅速に商談につなげられるプラットフォームを必要としているという。

Einsteinを搭載したSalesforce Account-Based Marketing（ABM）テクノロジーは、企業に包括的なB2Bマーケティングプラットフォームを提供する。ABMは、AIを活用しマーケティングチームや営業チームが購買担当者の行動を理解しながら、最も重要な商談に焦点を当て、パーソナライズされたコンテンツを配信することで顧客との関係強化をサポートする。

Salesforce Digital 360にはABMに関する2つの新機能が搭載されている。これらの機能により、企業は最も強い購買シグナルを持つ顧客を簡単に特定し、すぐにABMキャンペーンを開始することが可能になることで、より精度の高いパイプラインの成長を促進することができるという。

Einstein Key Account Identification（※ベータ版）：AIの力で購入の可能性が最も高いアカウントを顕在化し、これらのアカウントにマーケティングや提案を行うためのスコアリング、レコメンデーション、インサイトを提供する。企業はSalesforce CRMやウェブ上でのマーケティングエンゲージメントをAIでデータ分析し、アプローチの優先順位をつけることができる。これによりマーケティングチームと営業チームは優先順位の高いアカウントに集中し、リソースを最適化しながら、より早く商談を成立させることができる。

Accounts as Campaign Members：最上位アカウントの購買担当者を対象にパーソナライズされたABMキャンペーンを作成する。従来、マーケティング担当者はCRM上に連絡先がある場合にのみ、そのアカウントをターゲット化できた。しかしこの機能があれば、企業はターゲットとなるアカウントに連絡先がなくても、そのアカウントにアプローチすることができる。Salesforce PardotのB2Bマーケティングオートメーション技術はSalesforceのコアプラットフォーム上に構築されており、Salesforce上のアカウント単位でターゲティングできる機能はPardotだからこそ実現できるとのことだ。