【調査レポート】BtoB企業のマーケティングや営業戦略におけるデジタル活用の意識と課題「コロナの影響はあるのか？」

BtoB企業向けにマーケティングや営業戦略のコンサルティングサービスを展開する株式会社ALUHAは、BtoB企業のマーケティングや営業戦略におけるデジタル活用の意識と課題について調査した。コロナ前、コロナ禍、コロナ後の3つの期間に分類し、コロナがどのような影響を与えたのか、そしてデジタル活用にはどんな課題があるのかを調査した。

■BtoB企業のマーケティングや営業戦略におけるデジタル活用の意識と課題調査の主な結果

調査結果は主に下記のような結果となった。
1. コロナ前・コロナ禍・コロナ後でデジタル活用の意識は徐々に向上
2. WEBはコロナ禍以降、継続的に活用されている
3. MAはコロナ前・コロナ禍・コロナ後で導入が増加傾向にある（4倍程度の伸びがある）
4. デジタル活用をしないというBtoB企業も増加傾向にある（取り組んだが効果がなかったなどの理由が想定できる）
5. WEB活用ではコンテンツ制作に課題を持つBtoB企業が最も多い
6. MA活用ではPDCAの回し方に課題を持つBtoB企業が最も多い

コロナ前とコロナ後での意識の変化

コロナ前のデジタル活用の意識は以下の通りである。

コロナ前：BtoB企業の営業・マーケティング業務におけるデジタル活用の意識【回答数190】

出典元：プレスリリース

コロナ前は、デジタル活用の検討段階、もしくは興味がある程度といったBtoB企業が多い。これがコロナ後になると、以下のように変化している。

コロナ後：BtoB企業の営業・マーケティング業務におけるデジタル活用の意識【回答数409】

出典元：プレスリリース

デジタル活用（WEBやMAツールなど）を活用したいと考えている企業が大きく増加していることが分かる。また、「デジタル活用するつもりはない」という企業も増加している。
調査結果のその他の詳細は下記のページで公開している。
https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/btobmarketing-sales-research

■今回の調査を通じて

デジタル活用（WEBやMAツールなど）においては、コロナの影響により伸びることが想定できたが、「デジタル活用するつもりはない」という企業も増加しているという点は非常に興味深い。「デジタル活用との相性が悪い」ことや「コロナ禍でデジタル活用してみたが効果が少なかった」などのような理由で、リアル継続、リアル回帰している可能性があると考えられる。今後、人手不足、高齢化が加速する中で、各企業がどのように意識を変えていくのか、注視していきたい。

■調査の詳細

ギブリーでは、コロナ前の2019年6月17日から自社サイトで独自にアンケート調査を開始し、2024年8月現在も継続してアンケート調査を行っている。この期間中、多くのBtoB企業の営業やマーケティング担当者にアンケートの回答をいただいた。今回の調査結果はその内容をまとめたものである。

調査期間	2019年6月17日から2024年7月31まで
調査方法	弊社WEBサイトによるアンケート調査。社名、名前、連絡先などの記入を必須としたため、BtoB企業以外（個人や個人事業主も含む）の回答は全て除外済み。
対象者	日本国内のBtoB企業の営業やマーケティングの担当者、責任者(主に、IT企業、製造業が中心）
回収サンプル数	2510
コロナ前	2019年6月17日から2020年2月1日まで。2019年6月17日から弊社では独自に調査を開始しており、コロナの国内初感染者は「 2020年1月16日」であるため、コロナ第１波を「2020年2月」とした。
コロナ禍	2020年2月1日から2023年5月8日まで。2023年5月8日に「５類感染症」へと移行されたため、この期間をコロナ禍と定義した。
コロナ後	2023年5月8日から2024年7月31日まで。「５類感染症」に移行されてから、調査結果を分析した2024年7月31日までをコロナ後とした。

コロナ前、コロナ禍、コロナ後において、アンケート回答がどのように変化しているのか、そしてどんな課題が発生しているのかの概要をまとめた。詳しい調査結果の報告は下記のページを確認されたい。
https://btobmarketing.aluha.net/column-wp/btobmarketing-sales-research