MAとはどのようなツール？導入するメリットや注意点を教えます

マーケティングにおけるさまざまな業務を自動化してくれる「MA」。見込み客を効率的に顧客へと成長させられると期待されているため、導入を検討する企業は増えていくでしょう。

しかし、中には「MAがどのようなツールなのか分からない」や「自分の企業にMAを導入したほうがよいのか判断できない」と悩んでいる人もいるようです。MAを導入して企業のマーケティング業務を最適化するためにも、MAに関する知識を深めておくことは大切になります。

ここでは、MAの概要や多くの企業で普及した背景、MAを導入するメリットや注意点などを詳しく説明します。

まずはMAについて知っておこう

MAを導入して企業のマーケティング業務に活かすためには、MAがどのようなツールなのかを知っておくことが大切です。また、MAと似たようなツールにCRMやSFAがありますが、これらの違いを理解しておくことも、導入すべきMAを判断するために重要になります。

以下では、MAの概要や類似ツールとの違いを詳しく説明します。

そもそもMAとは？

そもそもMAとは、「Marketing Automation」を省略した言葉で、マーケティングにおいて従業員が手作業でおこなっていた定型業務や、多くの時間がかかってしまう複雑な処理や作業を自動化させることをいいます。マーケティング業務を効率化させることによって、より多くの見込み客を育成したり、コストを削減すると同時に成約率のアップを狙えたりするようになると期待されています。

自動化するマーケティング業務の例として、メールの自動配信やウェブサイトの訪問者分析、キャンペーン管理やレポート管理などが挙げられます。これらのマーケティングを自動化させるだけでなく、営業部門とスムーズに連携できるので、MAを導入すれば、売上アップにより効率的にアプローチできるようになるでしょう。

CRMツールとの違い

MAと似たツールにCRM（Customer Relationship Management）がありますが、マーケティング業務を自動化させるMAとは違い、CRMは顧客管理に関する業務を自動化させる特徴があります。具体的には、顧客の購入履歴やカスタマーセンターへの問い合わせ履歴などの情報を収集したり、集めたデータを分析してより効果的な営業活動につなげることが挙げられます。

また、CRMでは、顧客のニーズ沿った適切なアプローチを考えられるようになるので、顧客満足度を高めることも期待できます。顧客満足度を高められれば、継続的に企業の商品やサービスを購入してもらいやすくなるでしょう。

SFAツールとの違い

CRMのほかにも、MAと似たツールとしてSFA（Sales Force Automation）があります。SFAは、営業スタッフするMAとは目的が異なります。

具体的には、顧客との商談スケジュールを調整したり、商談によって得られた反応をほかの営業スタッフと情報共有することなどが挙げられます。顧客との商談を成立させるために必要な情報をリアルタイムで共有・分析できるため、SFAを活用すれば、より効率的に営業成績を高められるようになるでしょう。

MAが普及している背景

マーケティングにおける幅広い業務を自動化してくれるMAですが、MAが普及していることには、次の3つの背景が挙げられます。

・消費者の購買行動が変化している
・消費者のニーズが多様化している
・マーケティング手法の変化が求められるようになった

適切なマーケティングをおこなうためには、時代の変化にあわせた適切な戦略を実施することが大切です。MAが普及している背景を知っておけば、MAを活用したマーケティングをおこなう必要性を理解しやすくなるでしょう。

消費者の購買行動が変化している

以前は、消費者がニーズや課題を感じると、よく訪れる店舗に足を運んだり担当の営業スタッフに相談するなどの行動をとるのが一般的でした。しかし、最近はインターネットやスマートフォンなどが幅広く普及したことによって、ニーズや課題が発生すると検索エンジンで検索する消費者が増えています。

また、消費者によっては、実際に店舗に足を運んだり担当の営業スタッフと対面するときには、すでにある程度購入する商品やサービスが絞られていることも。場合によっては、消費者が自宅で購入や契約を済ませているケースもあるようです。消費者が商品やサービスを検討する段階から介入する必要性が高まっているため、MAを活用してWEB上に情報を掲載するなど、早い段階からマーケティングをおこなう企業はさらに増えていくと考えられます。

消費者のニーズが多様化している

消費者の購買行動だけでなく、消費者が持つニーズにも変化が現れています。従来は、新聞や折り込みチラシ、テレビやラジオなどのマス広告を見せることで、ニーズを掘り起こしたり問い合わせ件数を増やしたりする手法が一般的でした。

しかし、近年は、SNSで個人が発信する情報からニーズを持つようになったり、WEB広告やリスティング広告などによってニーズが顕在化する顧客が増えているのが特徴的。実際に購入する際は、ただ安いだけの商品だけでなく、より価値のある体験ができる商品を選ぶ傾向もあるため、MAを活用して個別的なニーズに対応できるアプローチをおこなう企業は増えるでしょう。

マーケティング手法の変化が求められるようになった

バブル期までは、売上を拡大させることで業績をアップさせるという手法をとる企業が多かったですが、バブル崩壊以降は、コストを抑えつつ利益を多く残していく手法に切り替える企業が増えたといわれています。

商品やサービスを購入する側も、なるべく無駄な出費を抑えてよいものを手に入れようと考える人が増えています。そのような状況では、購入や契約に至るまでの期間が従来よりも長くなったり、値引き要求や条件の改善などの交渉期間が長期化したりするため、思ったように売上を伸ばせなくなるかもしれません。

しっかりと成果を出すため、多くの企業ではITツールの活用によってマーケティング手法を革新させる必要性が高まっています。

MAの4つの機能とは？

MAの導入によって、従来のマーケティング業務を効率化させて事業の成果を出しやすくなると期待されています。しかし、「MAを利用したらどのような機能がつかえるのか？」「自分の企業にMAを導入しても効果を感じられるのか？」などと疑問に持つ人も多いでしょう。

MAがどのような機能を持っているのかを知っておけば、企業でMAをどのように活用できるのかをイメージしやすくなるでしょう。ここからは、MAの4つの機能を詳しく説明します。

見込み客を効率的に集める

1つ目は、見込み客を効率的に集める機能で、リードジェネレーションとも呼ばれいます。企業が提供する商品やサービスに興味を持っているものの、購入する決断ができていない見込み客の興味を惹くことをいいます。

具体的には、イベントを開催して商品やサービスを認知してもらったり、広告を配布して企業の情報をアピールする手法が挙げられます。見込み客を効率的に集められれば、より効果的な営業サイクルを生み出せるようになるかもしれません。新規顧客の開発につなげられれば、さらに売上を高めることも期待できます。

見込み客を育成する

2つ目は、見込み客を育成する機能です。リードナーチャリングともいわれており、商品やサービスの購入を決断してもらうために必要な情報を提供することで、より関心を深めてもらうことをいいます。

具体的には、商品やサービスに関する情報をメールマガジンで配信したり、詳細情報をブログに掲載するなどの手法が挙げられます。MAを利用してターゲットとする見込み客に適切なタイミングで情報をアピールするために活用できます。

見込み客を分類する

3つ目は、見込額を分類する機能です。リードスコアリングとも呼ばれており、見込み客を、属性や商品やサービスに対する興味の度合に応じて分類することをいいます。

MAで購入や契約の可能性が高い見込み客を選定し、その顧客を営業部門に渡してアプローチすることが可能です。

見込み客を適正に管理する

4つ目は、見込み客を適正に管理する機能です。リード管理ともいわれており、見込み客の情報を分かりやすくデータベース化することによって、営業漏れを防ぐことをいいます。

営業部門など、関連部署との連携も含まれていることから、企業によってはSFAやCRMの機能を兼ね備えたMAツールを導入するところもあるようです。企業内でマーケティング、顧客管理、営業が組織的におこなえるようになれば、より収益性の高い企業へと成長させられるでしょう。

MAを導入するメリットとは？

このように、マーケティングにおける幅広い業務を支援してくれるMAですが、導入すると次のメリットが生じます。

・顧客重視のアプローチが可能になる
・組織的な営業ができるようになる
・効率的に売上を伸ばせるようになる

以下では、MAのメリットについて詳しく説明します。

顧客重視のアプローチが可能になる

MAを利用すれば、顧客を重視したアプローチが可能になります。

マーケティング手法によっては、顧客が求めていない情報を提供することで不快感を与えてしまうリスクがありますが、MAでは、顧客が必要とする情報をタイムリーに提供可能です。

組織的なマーケティングができるようになる

MAを導入すれば、従業員個人個人が持っている情報を組織で共有することが可能になります。

従業員の退職や異動などの事態が起こってもスムーズに引継ぎができるので、マーケティングが途切れてしまうリスクを抑えやすくなるでしょう。

効率的に売上を伸ばせるようになる

イベントでの参加者情報や、WEBからの問い合わせ情報など、集めた顧客情報をもとに1人ひとりアプローチをすると、時間がかかってしまったり効果にムラが出たりしてしまいます。

MAを利用すれば、一定のルールのもとで見込み顧客ごとに適した方法でマーケティングをおこなうことが可能です。必要に応じて営業スタッフのアプローチを組み合わせることで、より効率的に売上につなげていくことができるでしょう。

MAを導入する際に知っておくべき注意点とは？

企業にさまざまなメリットをもたらすMAですが、うまくMAを導入するためには、次の注意点を知っておく必要があります。

・成果が出るまでにある程度時間がかかる
・適切なサポートを受けられない危険性がある
・マーケティング人材を確保する必要がある
・ツールごとに特徴が異なる

これらの注意点を考えながらMAを導入すれば、利用開始後のトラブルを抑えて成果を出せるようになるでしょう。以下では、MAを導入する際に知っておくべき注意点を詳しく説明します。

成果が出るまでにある程度時間がかかる

1つ目は、成果が出るまでにある程度時間がかかることです。マーケティングに関する幅広い業務を自動化してくれるMAですが、見込み客の育成にはどうしてもある程度の時間がかかってしまいます。

見込み客を育成するためには、ブログやメールマガジンなどのコンテンツの作成や、それらにかかるコストなどが先行してかかります。場合によってはしばらく利益が残せない期間が生じるかもしれません。そのため、あらかじめこのような期間があることを想定してマーケティングをおこなうことがポイントです。

適切なサポートを受けられない可能性がある

2つ目は、適切なサポートを受けられない可能性があること。MAによってはITに関する高度な知識を求められるものあり、場合によってはうまく活用できないかもしれません

特に、初めてMAを導入する企業やITに詳しい人材がいない企業などは、サポート体制が手厚いMAツールを選ぶのがおすすめです。海外のMAツールも多いことから、日本語でサポートしてもらえる仕組みが整っているかも確認しておきましょう。

マーケティング人材を確保する必要がある

3つ目は、マーケティング人材を確保する必要があることです。サポート体制が充実しているMAツールであっても、ちょっとした疑問をすぐに解消してくれたり、いつでもツールについて相談できる人材がいなければ、企業に適した方法で活用しにくくなります。

検索エンジン対策やSNS対策、メールマーケティングやツールの効果測定といったノウハウを持った人材がいると、安心してMAツールを利用し続けられるでしょう。ツールによっては研修会を開催しているものもあるため、担当者に受講してもらうのもよいかもしれません。

ツールごとに特徴が異なる

4つ目は、ツールごとに特徴が異なることです。マーケティングをおこなう対象が個人なのか法人なのによって必要なツールは異なります。目的に適したツールを導入しなければ業務では上手に活用できません。

そのため、まずはツールの導入の目的や活用方法を明確にすることが大切です。その上で、展示会やイベントの受付管理、名刺管理などの業務を効率化させたいのであれば、法人向けのMAツールを、消費者の興味や関心に沿ったマーケティングをおこないたいのであれば、個人向けのMAツールと適したものを選んでいきましょう。

また、ツールによっては、法人・個人両方を対象にしたマーケティングの効率化に対応したものもあります。マーケティング対象が複数にわたる場合は、幅広いターゲットを対象にしたMAツールを検討してみるとよいでしょう。

まとめ

ここでは、MAの概要や類似ツールとの違い、MAを導入するメリットや注意点などを説明しました。MAツールにもさまざまな製品があるため、複数のツールを比較しながら企業に適したものを選ぶことが大切です。必要に応じて、MAを試験導入をして、企業のマーケティング業務にマッチするかを確認してもよいかもしれません。

ここで説明した内容を参考にして、企業のマーケティング業務をより効果的なものにできるMAツールを考えられるようにしておきましょう。