リアルな消費者の姿を捉え、地域から必要とされる存在に。地元・東北のデジタルシフトを促進する。

2019/6/4

テクノロジー

仙台営業所の立ち上げを行った宮城県塩竈（しおがま）市出身の平塚一樹さん（仙台営業所長）に、立ち上げの経緯や実際に着任してからの気づき、今後の展望について伺います。

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ソウルドアウトは2018年6月、地方のデジタルシフト支援をさらに加速化するため、東北地方で初の拠点となる仙台営業所を開設しました。今回は、仙台営業所の立ち上げを行った宮城県塩竈（しおがま）市出身の平塚一樹さん（仙台営業所長）に、立ち上げの経緯や実際に着任してからの気づき、今後の展望について伺います。

プロフィール

平塚一樹（Kazuki Hiratsuka）

ソウルドアウト株式会社仙台営業所責任者第三営業本部プランニング部部長補佐
宮城県塩竈市出身。2013年福島大学卒。成果改善支援室（現クリエイティブソリューション部）を経て、営業部に配属される。新規営業、中・大型既存顧客への営業、チームマネージャー等を経験して、現在は主に新規顧客開拓を行うプランニング部に所属。2017年上期に、社長賞を受賞し、仙台営業所立ち上げの辞令を受ける。

※プロフィールは2019年6月3日時点のものです。
※内容はインタビュー時点のものです。

出身地・東北のデジタルシフトを支援

ーまずはじめに、平塚さんの現在のお仕事について教えてください。

仙台営業所の所長として、宮城県内を中心に東北6県全ての企業様を支援しています。流通や小売、スーパーや家電など、地場に根付いて店舗を持って経営されているお客様が多いですね。支援内容は商品のPRだけではなく、新店舗のオープンや事業自体のPRなど、首都圏に比べるとニーズが幅広いです。現在は私一人で新規営業をしている状態で、本社と遠隔でコミュニケーションをとりながら支援を進めています。

ソウルドアウトは中小・ベンチャー企業を支援する会社として全国に営業所を持っていますが、東北としては初の出店となります。2017年に上場したこともあり、さらに地方のお客様の支援にドライブをかけようと今回の出店が決まりました。

ー平塚さんが仙台営業所立ち上げを担うことになった経緯を教えてください。

私は宮城県塩竈市で生まれ育ちました。福島の大学に進学して2年生も終わりに近づいた2011年3月、東日本大震災が発生。震災で、宮城県にいた親族が亡くなり、自分自身も、福島で原発が爆発するのをテレビで見ていて、死を身近に意識しました。

その後、なんとか大学生活に戻ることができましたが、震災や親族の死をきっかけに「何をして生きていこうか、誰のために生きていこうか」を考えるようになりました。大学で学生団体を立ち上げ、何かにチャレンジしたいと考えている学生と、すでにチャレンジしている大人とをマッチングさせる事業を行うなど、自分にできることを模索しました。

そのまま就職活動に突入しましたが、ただ単にお金のために働くということが腑に落ちない感じがしていました。そんな中行った合同説明会で、ソウルドアウトに出会ったんです。他の企業が営業利益などを重点的にアピールする中で、荻原さんは一人汗だくで「私たちが相手にしているお客さんたちは困っている、大変なんだよ」と訴えていました。変な人だなと気になって話を聞きに行ったんです。

何のために、誰のために生きていこうか考えていた私にとって、中小・ベンチャー企業の困っている人たちを助けたい、というソウルドアウトの想いは綺麗なものに映りました。社員の方と話しても、みんな根底にあるその思いは一緒だなと感じ、入社を決めました。入社時に、「地元が宮城だから、仙台営業所を立ち上げるならやらせてくれ」と伝えましたね。

その後、東京で営業・プランナー職として経験を積みました。2017年上期に社長賞（※）を受賞することができ、同時に仙台営業所立ち上げの話をいただきました。今後はマネジメントに力を入れていこうと考えていた矢先だったので、最初はかなり驚いたし戸惑いました。新しい営業所の立ち上げは6年ぶり。しかも上場後は初めてなので、周囲の期待が強くプレッシャーを感じました。しかし、自分の過去の体験などを振り返った時、ソウルドアウトが東北に行くなら自分がやるべきだと感じました。

課題解決の役に立つ、必要とされる存在になる

ー仙台営業所の立ち上げが決まってからは、何から始められたんですか。

企業にご挨拶まわりをしたり、事務所を借りるための事務手続きをしたりするところから始まりました。「東北でソウルドアウトの事業が受け入れられるのか？お客様がいるのか？」という不安が大きかったですね。東京、大阪、名古屋を合わせた時、広告の比率は紙とWebが5：5なんですよ。しかし宮城では78：1、つまりWebに比べて紙が78倍多かったんです。初め調べた時は愕然としました。それだけWeb広告が浸透していない、厳しい市場であるということだからです。ただ逆にいうと、それはチャンスでもありました。これからデジタルが増える可能性がある訳だし、自分がデジタルシフトを促進できるかどうかが非常に大事だと考えました。

ー実際にお客様を回られていかがでしたか。

初めに感じたのは、自分が思っていたよりも、企業の方がWeb広告の知識を持っているということです。「知識があって取り組みたいと考えているけれど、やり方がわからない」と立ち止まっている方が多い印象でした。また、「いくつか代理店を使ったけど、騙されたんだ」と言う企業が多かったですね。10社に2社くらいの割合で言われました。東京の企業が遠隔でサービスを提供して、成果が出なかった時にきちんと説明もせずにそのままになってしまうケースが多いようでした。

その中で営業するにあたって、私は初め、売り込みを一切しませんでした。訪問して相手の悩みを聞き、ソウルドアウトでできるかどうかに関わらず最善の解決策を提案する。お客様は商品を売りに来る人ではなく、自分の課題や悩みを解決してくれる存在が欲しいはずです。だからまず、必要とされる存在になろうと思いました。

東京にいる時も、収益にならなくても相手の質問や要望に応えていたら、いつ頃からか結果に跳ね返るようになったんです。その経験からまずは「信頼」を積み重ねることが大事だと考えていました。

ただ、自分のやっていることに頭では納得しているものの、すぐに売上が上がらないことに対する焦りや不安もありました。本当に数字に繋がるのか、会社や株主からの期待に応えられるのか。自分のやり方が合っているのか自信がなくなる日もありました。それでも、一度決めたことを信じて最初の3か月はひたすら相手の課題を聞き、その解決策の提示に努めました。

結果、少しずつ信頼関係が築けてきた頃から徐々に商品の説明をはじめると、一気にご発注をいただけたんです。支援させていただいたお客様にもきちんと成果を出すことができました。検索連動型広告の配信では、認知度が高くない東北の企業は成果が出にくいのではないかと思ったこともありましたが、実際にやってみるとそんなことはありませんでした。広告を出せばユーザーはきちんと見てリアクションしてくれるし、売上に繋がることがわかったんです。我々のサービスはちゃんと地方でも役に立つことを実感し、自信になりました。プレッシャーはいつの間にか感じなくなっていましたね。

数字で計測できない消費者の姿を追う

ー支援の仕方に関して、仙台営業所に来て東京と変わったことや大変だったことはありますか。

店舗を持っているお客様が多いので、ビジネスの捉え方が変わりました。例えばECなどと違って、店舗は数字で計測できず、見えない部分が出てきます。そのため、データだけでなく経営者の感覚などの情報や実際の消費者の声を重要視するようになりました。店舗に行ってインタビューしたり、接客したりしてリサーチすることもあり、消費者の姿をより近く感じられるようになりました。

大変だったのは、仕事のやり方の変化です。東京では営業フロントではあっても、何かお客様から質問された時には社内の専門家に聞くことができました。どちらかというと、その専門家チームのマネジメントの方が重要だったんです。でも仙台に来てからは自分一人なので、専門家を連れてお客様の所に伺うことはできません。自分自身が各分野の知識を持ち、プロフェッショナルにならなければいけないんです。これまで以上に、各分野のことを勉強するようになりました。

また、社内とのコミュニケーションも難しいですね。遠隔のテレビ会議が増えたのですが、対面と比べて伝えられる情報量が圧倒的に少ないんです。相手がどう受け取ったのか確認しにくいので、コミュニケーションに齟齬が起きないように気をつけています。

ただ、自分の責任で何かを決めて行動し、結果が返ってくるという経験ができたのは自分にとって大きかったと思っています。自分で決めた戦略で数字が出たことが自信に繋がりました。

対面の強みを生かし、さらなる地方企業支援を

ー最後に、今後の展望を教えてください。

今後は、仙台営業所の数字や体制を大きくしていきたいと考えています。現在も自分一人だと大変になってきたので、人数を増やして支店化できるようにしたいですね。その上で各エリアでの仕事を拡大していきたいです。お客様に実際に会いに行けるところが私たちの強みなので、その強みを意識的に生かしながらデジタルシフトを促進していきます。

それから、営業所の立ち上げのノウハウを体系化したいと思っています。立ち上げの経験があるのは、ここ数年で自分だけです。次に営業所を立ち上げる人が少しでも楽になるように、事務所の選び方から収益化の方法まで、自分が持っているノウハウを社内に共有したいと思っています。そうすれば、地方出店をさらに加速化できるはずです。それによって、全国の中小・ベンチャー企業をさらに支援できるようになると思っています。

※社長賞…半期に1回実施される全社納会でソウルドアウトグループ全社員の中より、特にめざましい活躍をした社員の中から、社長が選定し贈られる賞。

仙台市のお客様よりお声をいただきました！

勝山ネクステージ株式会社取締役COO
岩井理恵（Rie Iwai）

Web広告の運用については、代行を丸投げではなくスタッフも一緒に経験を重ね、スキルを伸ばしてくれる委託先がいいと考えていました。ソウルドアウト様は、業界のトレンドに敏感な対応ができ、仙台にいながらもface-to-faceで定期的に相談できるという点から、依頼を決めました。候補中で一番レスポンスが早かったというのも、実は決め手です。平塚さんは明朗快活、程よく押しが強く、程よく自信家で、優秀な営業マンですね。弊社商品をすぐに購入してくれ、実際に使用して頂いた上で理解を深めて頂きました。これからが勝負どころ。二人三脚で成果を出していきたいです。

株式会社プライマリー代表取締役社長
武田明（Akira Takeda）

平塚さんと初めてお会いした時、豊富な知識と幅広い提案に“この方なら”と手応えを感じました。そこで、まずは低い予算で成果を上げられるのか、試しにお願いしたところ、早くも1か月目で成果をあげて頂きました。以後は徐々にお任せする範囲を広げ、今月からは全幅の信頼を置き弊社のネット広告全てを託すことに決めました。また、荻原社長の謙虚でフランクな人柄や、顧客には成果でしか貢献できないという考え方に感銘を受けたことも大きかったです。平塚さん、弊社の将来は貴方の肩にかかっています。これからも宜しくお願いいたします。