コロナ禍で注目される「インサイドセールス」のカオスマップ2020を公開

今回インサイドセールスに絞ってカオスマップを作成した背景として、ここ数年インサイドセールスが顕著に注目されてきていることがあげられるという。

※Googleトレンドから参照

このように、Googleトレンドでは2004年から現在(2020年1月22日)にかけて「インサイドセールス」というワードの検索数が2016年から約3倍に跳ね上がっている。昨今の働き方改革の後押しもあり、各企業が限られた時間・人材というリソースのなかで、効率よく成果をあげ、生産性を向上させるという方向にシフトしてきた結果かもしれない。展示会や問い合わせなどにおいてもインサイドセールスを始めたいという声も非常に増えている中で、関連ツールが乱立しており何から始めたら良いかわからないという声も多く聞くため、今回インサイドセールスに絞ったカオスマップを作成したとのことだ。

インサイドセールスは、電話やメール、Web商談、FAX、DMなどを活用して社内から外出しないで行う内勤営業の手法だ。普及の要因は3つあるという。

まず1つ目は社会背景。働き方改革の影響で、働ける時間は減った。したがって、サービス提供側にとっても、顧客にとっても、時間を効率的に使う必要性が急激に高まってきている。営業活動も効率的に行う必要が出てきた為、遠隔でアプローチできる効率的な営業手法としてインサイドセールスに注目が集まってきているということだ。電話・メール・Web商談などを用いることで、限られた時間内でより多くの見込み客にアプローチし、生産性を上げることが可能となった。

あとの要因はテクノロジーだという。２つ目は、オンラインのWeb商談テクノロジーの普及だ。これにより対面商談と電話の中間地点という新しい営業スタイルが確立された。最後に３つ目は、MAの普及だ。従来は人的にマーケティング活動を行っていたが、システムの発展により膨大なリードデータの管理とその活用レベルがあがってきている。

これら３つの要因により、メール配信から開封率やWebアクセス解析を行い、その情報をもとにテレマーケティングを実施、そしてオンライン商談によりコンバージョンを担保しつつ、確度が高い見込み顧客はフィールドセールスが担当し対面営業という流れが浸透してきているとのことだ。