日本IBM、営業DXを加速させる「IBM定着化支援サービスfor Salesforce」の提供を開始

本サービスでは、デジタル・トランスフォーメーション（DX）に取り組む企業が、営業領域でSalesforceソリューションを効果的に活用できるよう、総合的に支援する。

Salesforceは、顧客接点の改革や営業プロセス、カスタマーサービス、マーケティングといった一連の営業活動の改革を支援するソリューションだ。しかし、導入後、経済や社会の環境の変化とともに顧客の要望や行動様式も変わっていくため、常に自社の体制やプロセスを変革していくことが求められる。また、Salesforceでは新機能なども随時追加されるため、利用方法の改善も必要だ。

IBMは、世界中でSalesforce導入を支援した顧客2,100社以上から得た調査データを分析し、営業部門、サービス部門をはじめとする顧客接点部門とIT部門を対象に最新の傾向を検証してきた。その結果、Salesforceを導入した44%のユーザが「Salesforceの定着化が不十分」、または「導入が困難」と回答しているという。単純なシステム改善だけでは不十分で営業業務のプロセスの再検討とシステムの改善の両輪の活動が必要だ。今回発表したIBM定着化支援サービスfor Salesforceは、業種業務のコンサルティングの知見をもとに、Salesforceを有効活用できているか現状を正確かつ客観的に分析し、さらなる成長に向け、必要なアクションやメンテナンスを提案して、活用価値の最大化やより優れた営業プロセスの実施を推進する。

新サービスでは具体的に、「問題の可視化」「改善案策定と合意」「継続的改善」の3つのステップで顧客のSalesforce活用の定着を支援する。まず、問題の可視化では、Salesforceの導入展開後、どのように活用されているか、認知・理解、受容、徹底、習熟といった定着レベルを正しく認識し、阻害要因を的確に把握する。

次に、改善案策定と合意では、可視化した課題に対し、目指すべきビジネスゴールを明確にしながら、トップダウン型検討とテクノロジードリブン型施策を組み合わせて展開し、適切に改善を推進する計画を立案し提案する。また、継続的改善では、現在ある機能の改善と運用の変更により現行システムをより有効に活用していくための「運用支援」と新領域での適用を検討する「活用支援」の2つのプログラムにより、前のステップで策定した計画の確実な実行を継続的に支援するとのことだ。