マーケティング

「Shopify」「STORES」「BASE」などの新興プラットフォーム。どう選べばいい!?【ECエバンジェリスト 川添隆氏×フラクタ 河野貴伸氏対談・前編】

新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、オンライン接客やECサイトを新規で立ち上げる事業者が急増しています。しかし、実店舗からECに顧客がシフトすることを狙って参入してみたものの、思ったような成果が上げられないと感じるEC担当者も少なくないのが実情です。

今回は、市場で存在感を急速に高める新興ECプラットフォームの特徴や選定ポイント、コロナ終息後のECビジネスを成功させるための行動指針などについて、事業会社側でのデジタル領域の統括、小売業やD2Cブランドへのアドバイザーとしての活動と、ECビジネスの可能性を伝えているECエバンジェリストの川添 隆さん、数多くのEコマースとブランディングのプロジェクトを支援してきたFRACTAの代表取締役の河野 貴伸さんにお話を伺いました。その前編をお届けします。

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【ざっくりまとめ】

・新興系ECプラットフォームは、使い手の労力を消費させないシンプルな機能や画面が特徴
・外資系サービスと日本製ツールでは設計思想が大きく異なる点に注意
・ECプラットフォームを正しく理解しないと、EC運営でトラブルが起きるケースが非常に多くなる
・ECプラットフォームのリプレイスは慎重に

「Shopify」「STORES」「BASE」などの新興系ECプラットフォーム。どこがどう違って、どんな企業にオススメ?

――昨今、「Shopify」「BASE」「STORES」など、新興系ECプラットフォームのニュースも利用者も増えている印象です。EC事業者としてはどのような層が利用しているのでしょうか。また、従来のプラットフォームとはどんな違いが見られますか?

川添:新興ECプラットフォームを利用するユーザーは、個人事業主から中小企業の方でECサイトを手掛けはじめた層が大半だと思います。既存のパッケージ製品を使う前に、まずはEC事業に取り組んでみようと考えている人が多く、「BASE」や「STORES」などでスモールスタートを図る店舗が多い印象です。
河野:我々もお客様のEコマース支援の際に新興系ECプラットフォームに触れますが、従来型と比べて設計思想が根本的に違います。例えば、GMOが提供する「MakeShop」など既存ソリューションは長い歴史の中で時代に合わせて店舗運営者のために機能を網羅した日本的なシステムです。痒いところに手が届く一方で、悪く言えば「シンプルにはじめつつ、自分でいろいろ挑戦したい、試したい」というニーズにはマッチし辛い部分もあります。

一方、新興系ECプラットフォームの中でも「BASE」「STORES」などは、利用開始時には本当に必要な機能しか搭載していません。管理画面もシンプルで非常に分かりやすく、使いやすい。必要なものを拡張機能で追加することで、使い手の労力を消費させないという特徴があります。

「BASE」や「STORES」とも違うのが、外資系サービスの「Shopify」です。「Shopify」含め、多くの外資系サービスは「上手くいく仕組みを用意するので、それに沿ってビジネスを展開して欲しい」というスタンスで、日本製のツールのように”カスタマイズありき“の発想とは真逆です。さらに多くの外資系サービスは営業がなく、基本的に問い合わせしても返ってこないことが多いのですが、その代わりユーザーである「パートナー」が活躍しています。パートナー同士の連携やつながりが強く、営業や説明などもパートナーが行なっています。

川添このサービスの根幹にある思想の違いをきちんと理解しておくことが重要で、それを理解できないまま、外資系サービスでのEC 構築を進めたものの失敗するというケースもありますね。

――その上で、外資系サービスを活用して成功するにはどんなことが重要になるのでしょうか?

河野Shopifyを実際に運用して成功するパターンとしては、自分たちである程度使いまわせるという前提があります。Shopifyの魅力は、超高速で80点の成果を出せるということです。ひたすら80点の成果を出し続けることで市場で戦うことを選択できる企業は、Shopifyを利用しても成長できる会社だと思います。Shopifyの管理画面は非常に簡単なので、本当に必要なスキルはHTMLを書くとかではなく、ビジネスを俯瞰して見る、高速で改善案を実行し続けるスキルだと思いますね。

ECプラットフォームのリプレイスは慎重に!

――ある程度事業が成長している場合、ECプラットフォームのリプレイスやリニューアルを行う企業もいると思いますが、その場合の注意点はありますか?

河野ツールのリプレイスに際して、実装後に「想像していたものとは違う」と言う事業者の方を多々見かけます。リプレイスに夢を見過ぎているのかもしれません。自分たちが今までやってきたことはこれからもできる前提で、さらに新しいこともできると考えてしまいがちです。
川添:導入検討における現状理解の不足という面も考えられます。売り上げが上がらないのはカートの仕組みやデザインのせいだと考えている企業がリプレイスすると、機能やデザインには満足だけどむしろ売り上げがリプレイス前より下がるケースがあります。要はシステムを語る以前の課題が多く、それらの課題の方が重要だったりします。EC運用の工程を見直したり、売れそうなモノ・売れなさそうなモノを吟味した上での商品仕入れや社内調整を行ったり、CRMや見せ方を工夫する施策などで売り上げが変わります。根本の原因は別のところにある場合の方が多いんです。もっと「自分たちの売り方を追求したい」とか「顧客ニーズにフィットするにはどんなサービスを作っていきたいか」など、売り方に関する根本を考える必要がありますが、そうした余裕がない企業が多いです。
河野:今の世界中のEコマースのカートって、ECプラットフォームを乗り換えたら絶対にパスワードリセットが必要なんです。今、すべてのパスワードは暗号化されているじゃないですか。プラットフォームを移るということは、10万人のお客様がいたら10万人にパスワードを再発行しますよというメールを送るということなんです。お客様は相当数離脱してしまうわけですね。なので、乗り換えるというのは、そういうリスクがあるときちんと認識すべきです。ただShopifyに関して言うと、小さな企業から数百億のスケールまで、乗り換えずにいけるというのは一つのメリットではあります。
川添 隆 氏
ECエバンジェリスト 

1982年生まれ、佐賀県唐津市出身。
全国のEC担当者を応援し、ECビジネスの可能性を伝えるECエバンジェリスト。
企業再生を2社経験し、EC売上2倍以上に携わったのは5社。
株式会社ビジョナリーホールディングス(メガネスーパーの親会社)執行役員としてデジタルに関わる全てを統括。
代表を務めるエバン合同会社では小売企業、B2Bスタートアップ、D2Cブランドへ小売✕デジタルやEC領域のアドバイザーに従事。
河野 貴伸 氏
株式会社フラクタ 代表取締役社長 

1982年生まれ。東京の下町生まれ、下町育ち。
2000年からフリーランスのCGデザイナー、作曲家、webデザイナーとして活動。
美容室やアパレルを専門にWebデザイン・ロゴ・パンフレットなどの制作を手がける。
「日本のブランド価値の総量を増やす」をミッションに、ブランドビジネス全体への支援活動及びコマース業界全体の発展とShopifyの普及をメインに全国でセミナー及び執筆活動中。
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