クライアントファーストを貫き、企業に選択肢を。地方のデジタルシフトを促進し、新たな市場を創出する。
「中小・ベンチャー企業が咲き誇る国へ」。ソウルドアウトでは、この志を共にするパートナーとの共創に取り組んでいます。今回は、ヤフー株式会社執行役員メディアカンパニーマーケティングソリューションズ統括本部長の赤星大偉さんと、ソウルドアウト株式会社取締役COOの伊藤雄剛さんにお話を伺います。
「クライアントファースト」を実現できる組織へ
ー赤星さんは、4月からメディアカンパニーマーケティングソリューションズ統括本部長に就任されました。就任にあたり、組織を変更されたとお聞きしていますが、変更の背景や、今後どんなことを行っていくのかを教えてください。
赤星：サービスの製造と販売を同時に行う「製販一致」を実現させるため、これまで分かれていた営業と開発２つのチームを1つの組織にしました。
統括本部長である僕のミッションは明快で、売上を伸ばすことです。2018年のインターネット広告費が前年比116.5％と伸びている中で、僕らは10%弱しか伸びていません。この数字を20％弱まで改善することが目標です。
伊藤：製販一致にはメリットもデメリットもあると思いますが、なぜ今実行したのでしょうか。
赤星：僕らの一貫したテーマである「クライアントファースト」を実現するためです。お客様のビジネスを成長させるには、プロダクトだけでなく、市場でお客様が勝てるポジションを探すコンサルティング力や、課題の解決を促す営業力も必要です。それらをセットで提供できるようにならなければいけないと考え、製販一致の組織編成にしました。
僕は前職、フェイスブック ジャパンで仕事をし、製品と営業がうまくかみ合ったときにお客様のためになる提案ができ、それが売上にもつながることを実感しました。しかし、外資系だと日本オフィスは一支社でしかないため、製販一致は難しい。全社的な方針を考えると、日本のためにできることに限界を感じました。
それに対して、ヤフーは日本の会社なので、日本のお客様を一番に考え製品を作ることができます。だからこそ営業と連携することで、もっと日本市場に特化してサービスを提供できると思うんです。
伊藤：確かに、ヤフーさんはエンジニアの多くが国内にいるので、製販一致をやるとスピーディーにお客様や市場の声に応えられますね。
赤星：そう思います。やっぱりグローバルの視点から見るのと、日本の市場に特化するのとではできることが変わりますから。お客様の求めるものに集中してものづくりをしていきたいですね。
ー「クライアントファースト」を実現するために、具体的にどんな取り組みをされますか。
赤星：お客様を大きく三つに分け、それぞれに合った施策に取り組みたいと考えています。まず一つはフルメディアクライアント。デジタルだけでなく、テレビCMやチラシなど様々なメディアをミックスして売上をあげたいと考えている、比較的規模の大きいお客様です。デジタルだけに閉じないコンサルティング力が必要なので難易度が高いですが、この領域を得意とする競合が少ないので注力したいです。
次に、デジタルリテールクライアントです。我々プラットフォーマーが得意とする、オンライン上でビジネスが完結するお客様ですね。この領域は引き続き伸ばしていく必要があります。
そして最後に、ソウルドアウトさんの得意とする中堅・中小企業（Small and Medium Business、以下SMB）領域のお客様です。全国の中小企業は400万社あるといわれていますが、アカウント数で見た際、僕らが接触できている企業は100万社あるかどうか。だからこそ、大きなポテンシャルを感じています。もっとタッチポイントを増やして、新規顧客を増やしたいですね。また、SMB領域は日本ならではのローカルな問題が多いため、他のプラットフォーマーよりも先に、日本市場に特化したヤフーが解決しに行くべきだと思っています。
赤星：サービスの製造と販売を同時に行う「製販一致」を実現させるため、これまで分かれていた営業と開発２つのチームを1つの組織にしました。
統括本部長である僕のミッションは明快で、売上を伸ばすことです。2018年のインターネット広告費が前年比116.5％と伸びている中で、僕らは10%弱しか伸びていません。この数字を20％弱まで改善することが目標です。
伊藤：製販一致にはメリットもデメリットもあると思いますが、なぜ今実行したのでしょうか。
赤星：僕らの一貫したテーマである「クライアントファースト」を実現するためです。お客様のビジネスを成長させるには、プロダクトだけでなく、市場でお客様が勝てるポジションを探すコンサルティング力や、課題の解決を促す営業力も必要です。それらをセットで提供できるようにならなければいけないと考え、製販一致の組織編成にしました。
僕は前職、フェイスブック ジャパンで仕事をし、製品と営業がうまくかみ合ったときにお客様のためになる提案ができ、それが売上にもつながることを実感しました。しかし、外資系だと日本オフィスは一支社でしかないため、製販一致は難しい。全社的な方針を考えると、日本のためにできることに限界を感じました。
それに対して、ヤフーは日本の会社なので、日本のお客様を一番に考え製品を作ることができます。だからこそ営業と連携することで、もっと日本市場に特化してサービスを提供できると思うんです。
伊藤：確かに、ヤフーさんはエンジニアの多くが国内にいるので、製販一致をやるとスピーディーにお客様や市場の声に応えられますね。
赤星：そう思います。やっぱりグローバルの視点から見るのと、日本の市場に特化するのとではできることが変わりますから。お客様の求めるものに集中してものづくりをしていきたいですね。
ー「クライアントファースト」を実現するために、具体的にどんな取り組みをされますか。
赤星：お客様を大きく三つに分け、それぞれに合った施策に取り組みたいと考えています。まず一つはフルメディアクライアント。デジタルだけでなく、テレビCMやチラシなど様々なメディアをミックスして売上をあげたいと考えている、比較的規模の大きいお客様です。デジタルだけに閉じないコンサルティング力が必要なので難易度が高いですが、この領域を得意とする競合が少ないので注力したいです。
次に、デジタルリテールクライアントです。我々プラットフォーマーが得意とする、オンライン上でビジネスが完結するお客様ですね。この領域は引き続き伸ばしていく必要があります。
そして最後に、ソウルドアウトさんの得意とする中堅・中小企業（Small and Medium Business、以下SMB）領域のお客様です。全国の中小企業は400万社あるといわれていますが、アカウント数で見た際、僕らが接触できている企業は100万社あるかどうか。だからこそ、大きなポテンシャルを感じています。もっとタッチポイントを増やして、新規顧客を増やしたいですね。また、SMB領域は日本ならではのローカルな問題が多いため、他のプラットフォーマーよりも先に、日本市場に特化したヤフーが解決しに行くべきだと思っています。
成果を出すための選択肢を増やす
ーSMB領域についてはどのようにアプローチしていきますか。
赤星：我々がSMBのお客様すべてに会いにいくのは、非常に難しいと思っています。そのため、Webのチャネルを使った新規獲得を重視しています。しかし、地方のお客様の目線に立つと、色々なチャネルがあるのでとっつきにくいし、困ってしまうと思うんですよね。そのため、複数の媒体をすべて束ねてくれるような、ダッシュボードなどのサービスが非常に重要だと考えています。
伊藤：それは弊社でもかなり重視しています。ソウルドアウトグループでは、全メディアさんのAPIをいただいてレポートを出す、「ATOM」という運用型広告の統合管理プラットフォームを開発しました。バナーの作成などのクリエイティブの機能も付ける予定で、メディアをまたいだ予算の割り当てができるよう、サービスをさらに進化させていこうとしています。
赤星：僕らもサービスの立ち上げに向けて動いていて、ディスプレイ広告や検索広告だけでない集客ソリューションを作りたいと考えています。例えば、これからは集客のためにバナーを出稿するより、PayPayのクーポンの方が効果的かもしれない。このような販促領域なら、SMBのお客様も予算をお持ちだと思うんですよ。クーポン費用を負担して集客してもらうなど、より拡張性を持った仕組みを作る発明が必要だと考えています。
ーSMB領域にアプローチしていく上での課題はどこにあるでしょうか。
伊藤：まず、お客様のデジタルシフトが進んでいないことです。SMB領域のお客様は特に地方に多いですが、地方の広告費におけるネット広告比率は東京の3分の1に満たないんですよ。消費者はインターネットやSNSを活用しているので、地方のお客様のデジタルに対する理解を深めていきたいですね。
一方で、僕らの側にも課題はあります。それは、広告の運用に手間がかかるので、予算が小さいお客様への支援が難しい点です。支援を拡充するため、運用の自動化を進めたいと考えています。SMBのお客様はデータが少ないので、どうしても最適化に手間がかかってしまうんです。この課題に対しては、例えば業種別にアカウント構成（※）のモデルを作るなど、ヤフーさんと一緒に取り組めたらと考えています。
赤星：同感です。運用や構成の仕方で成果は変わりますよね。好例をもっと分析すれば、予算の少ないお客様の最適化ができるはずです。SMB領域をどうハックできるか、一緒に考えていきたいです。
伊藤：僕らはヤフーさんとSMB市場の活性化をするために業務提携をさせていただいているので、しっかりとお客様の声をフィードバックできるようにしたいですね。
赤星：そうですね。お客様に選択肢を提供することが、我々が目指すクライアントファーストです。直に我々のサービスを使っていただいても良いし、代理店さんを通した方が色々な議論ができるようになるなら、そっちの方が良い。お客様の選択肢が増え、最も良い選択ができるようにしたいです。
※アカウント構成：インターネット広告のアカウントは「キャンペーン」「広告グループ」「広告」「キーワード」という4つの要素から成り立つ。1企業1アカウントを持ち、サービスやページが異なる場合はアカウントを分けることもある。
赤星：我々がSMBのお客様すべてに会いにいくのは、非常に難しいと思っています。そのため、Webのチャネルを使った新規獲得を重視しています。しかし、地方のお客様の目線に立つと、色々なチャネルがあるのでとっつきにくいし、困ってしまうと思うんですよね。そのため、複数の媒体をすべて束ねてくれるような、ダッシュボードなどのサービスが非常に重要だと考えています。
伊藤：それは弊社でもかなり重視しています。ソウルドアウトグループでは、全メディアさんのAPIをいただいてレポートを出す、「ATOM」という運用型広告の統合管理プラットフォームを開発しました。バナーの作成などのクリエイティブの機能も付ける予定で、メディアをまたいだ予算の割り当てができるよう、サービスをさらに進化させていこうとしています。
赤星：僕らもサービスの立ち上げに向けて動いていて、ディスプレイ広告や検索広告だけでない集客ソリューションを作りたいと考えています。例えば、これからは集客のためにバナーを出稿するより、PayPayのクーポンの方が効果的かもしれない。このような販促領域なら、SMBのお客様も予算をお持ちだと思うんですよ。クーポン費用を負担して集客してもらうなど、より拡張性を持った仕組みを作る発明が必要だと考えています。
ーSMB領域にアプローチしていく上での課題はどこにあるでしょうか。
伊藤：まず、お客様のデジタルシフトが進んでいないことです。SMB領域のお客様は特に地方に多いですが、地方の広告費におけるネット広告比率は東京の3分の1に満たないんですよ。消費者はインターネットやSNSを活用しているので、地方のお客様のデジタルに対する理解を深めていきたいですね。
一方で、僕らの側にも課題はあります。それは、広告の運用に手間がかかるので、予算が小さいお客様への支援が難しい点です。支援を拡充するため、運用の自動化を進めたいと考えています。SMBのお客様はデータが少ないので、どうしても最適化に手間がかかってしまうんです。この課題に対しては、例えば業種別にアカウント構成（※）のモデルを作るなど、ヤフーさんと一緒に取り組めたらと考えています。
赤星：同感です。運用や構成の仕方で成果は変わりますよね。好例をもっと分析すれば、予算の少ないお客様の最適化ができるはずです。SMB領域をどうハックできるか、一緒に考えていきたいです。
伊藤：僕らはヤフーさんとSMB市場の活性化をするために業務提携をさせていただいているので、しっかりとお客様の声をフィードバックできるようにしたいですね。
赤星：そうですね。お客様に選択肢を提供することが、我々が目指すクライアントファーストです。直に我々のサービスを使っていただいても良いし、代理店さんを通した方が色々な議論ができるようになるなら、そっちの方が良い。お客様の選択肢が増え、最も良い選択ができるようにしたいです。
※アカウント構成：インターネット広告のアカウントは「キャンペーン」「広告グループ」「広告」「キーワード」という4つの要素から成り立つ。1企業1アカウントを持ち、サービスやページが異なる場合はアカウントを分けることもある。
地方のSMBにこそデジタルシフトを
ー赤星さんは名古屋のご出身だとお聞きしました。地方企業を取り巻く課題に関しては、どう感じていますか。
赤星：地方は特に、先ほどあがった中小企業のデジタルシフトが進んでいないことが課題だと思います。名古屋に帰ると、東京とのギャップを感じるんですよね。PayPayなどのキャッシュレスもあまり浸透していないし、ちょっと新しいものに消極的なところがあります（笑）。
地方の中小企業のデジタルシフトを促進する施策は、国をあげて考えるべきですよ。デジタルシフトは企業の生産性に直結します。東京で重視されている生産性の向上や働き方改革などのマインドを地方にも浸透させ、変えていくことで日本全体が元気になると思います。
赤星：地方は特に、先ほどあがった中小企業のデジタルシフトが進んでいないことが課題だと思います。名古屋に帰ると、東京とのギャップを感じるんですよね。PayPayなどのキャッシュレスもあまり浸透していないし、ちょっと新しいものに消極的なところがあります（笑）。
地方の中小企業のデジタルシフトを促進する施策は、国をあげて考えるべきですよ。デジタルシフトは企業の生産性に直結します。東京で重視されている生産性の向上や働き方改革などのマインドを地方にも浸透させ、変えていくことで日本全体が元気になると思います。
ー一方で、地方の強みや、これからの地方の理想像についてどうお考えですか。
赤星：地方にも、優秀な人材がたくさんいます。地方のデジタルシフトが進み、さまざまな企業の拠点ができて、地元で働きたい人が増えるといいと思いますね。
例えば、我々の会社のような半分エンジニアの組織は、都市に拠点を構える必要はありません。むしろもっと広大な土地に、創造性をかき立てるような労働環境を用意した方が、ブレイクスルーやイノベーションが起きやすいんじゃないかと思います。
伊藤：以前、ソウルドアウトの運用拠点の視察で四国に行った際、県庁の方から「地方に残りたい若い子たちが増えている」と聞きました。ただ、彼らはデジタルかつ創造的な仕事をやりたいけれど、地元にはそういう仕事がない。だから他エリアに出て行ってしまうと。
僕らも、単なるオペレーションだけでなく創造的な仕事ができる拠点を作ろうと動いているところです。人材の側面でも地方からデジタルシフトを起こせるよう、草の根運動にも取り組んでいきたいですね。
赤星：地方にも、優秀な人材がたくさんいます。地方のデジタルシフトが進み、さまざまな企業の拠点ができて、地元で働きたい人が増えるといいと思いますね。
例えば、我々の会社のような半分エンジニアの組織は、都市に拠点を構える必要はありません。むしろもっと広大な土地に、創造性をかき立てるような労働環境を用意した方が、ブレイクスルーやイノベーションが起きやすいんじゃないかと思います。
伊藤：以前、ソウルドアウトの運用拠点の視察で四国に行った際、県庁の方から「地方に残りたい若い子たちが増えている」と聞きました。ただ、彼らはデジタルかつ創造的な仕事をやりたいけれど、地元にはそういう仕事がない。だから他エリアに出て行ってしまうと。
僕らも、単なるオペレーションだけでなく創造的な仕事ができる拠点を作ろうと動いているところです。人材の側面でも地方からデジタルシフトを起こせるよう、草の根運動にも取り組んでいきたいですね。
志を同じくして、日本中の企業を元気に
ー最後に、お二人の今後の展望について教えてください。
伊藤：僕は4月からソウルドアウトのCOOを拝命したので、今後よりSMBのお客様の成果を伸ばせる組織にしたいと思っています。
数年前までのインターネット広告の勝ちパターンはシンプルで、ニーズが明確で購買に結びつく可能性の高い顕在層向けに検索連動型広告を配信、またリターゲティングをすることで伸びてきました。この時代は中小企業も成果を出しやすかったんです。しかし、最近はディスプレイ型の広告枠が増えてきて、顕在層より購買意欲が一歩手前の購買検討層向けばかりなんですよね。大企業より認知度や知名度が低い中小企業は、この時代背景に合った、ネットでの戦い方や戦略を考えなければ不利な状況に陥ってしまうようになりました。
簡単ではないですが、この状況で我々が中小企業が勝てるノウハウを構築しないと、SMB市場の未来はないと思うので、クリエイティブやアルゴリズムを深く理解し、中小企業に合った運用ノウハウを作り上げたいです。日本中のお客様を片っ端から幸せにしていきたいですね！
赤星：そうですね。僕が外資系の会社からヤフーに戻ってきたのも、日本企業を元気にし、日本経済を成長させなければという課題感があったからです。
2019年は、まずヤフーの組織を変えて売上を上げ、日本経済に貢献したいですね。そして、ソウルドアウトさんと志を同じくして、マーケティングソリューションを、市場を変えにいきたいです。
伊藤：僕は4月からソウルドアウトのCOOを拝命したので、今後よりSMBのお客様の成果を伸ばせる組織にしたいと思っています。
数年前までのインターネット広告の勝ちパターンはシンプルで、ニーズが明確で購買に結びつく可能性の高い顕在層向けに検索連動型広告を配信、またリターゲティングをすることで伸びてきました。この時代は中小企業も成果を出しやすかったんです。しかし、最近はディスプレイ型の広告枠が増えてきて、顕在層より購買意欲が一歩手前の購買検討層向けばかりなんですよね。大企業より認知度や知名度が低い中小企業は、この時代背景に合った、ネットでの戦い方や戦略を考えなければ不利な状況に陥ってしまうようになりました。
簡単ではないですが、この状況で我々が中小企業が勝てるノウハウを構築しないと、SMB市場の未来はないと思うので、クリエイティブやアルゴリズムを深く理解し、中小企業に合った運用ノウハウを作り上げたいです。日本中のお客様を片っ端から幸せにしていきたいですね！
赤星：そうですね。僕が外資系の会社からヤフーに戻ってきたのも、日本企業を元気にし、日本経済を成長させなければという課題感があったからです。
2019年は、まずヤフーの組織を変えて売上を上げ、日本経済に貢献したいですね。そして、ソウルドアウトさんと志を同じくして、マーケティングソリューションを、市場を変えにいきたいです。
プロフィール
赤星 大偉（Daii Akahoshi）
ヤフー株式会社 執行役員 メディアカンパニー マーケティングソリューションズ統括本部長
2009年4月にヤフー入社。インタレストマッチの開発やディスプレイ広告のプロダクト責任者などを経て、2016年にヤフー退社。その後フェイスブック ジャパンに入社し、エンターテイメント業種の広告主の担当営業として、売上目標の達成とビジネス開発をサポート。2018年5月より再びヤフーに参画。2019年4月より現職。
ヤフー株式会社 執行役員 メディアカンパニー マーケティングソリューションズ統括本部長
2009年4月にヤフー入社。インタレストマッチの開発やディスプレイ広告のプロダクト責任者などを経て、2016年にヤフー退社。その後フェイスブック ジャパンに入社し、エンターテイメント業種の広告主の担当営業として、売上目標の達成とビジネス開発をサポート。2018年5月より再びヤフーに参画。2019年4月より現職。
伊藤 雄剛（Yugo Ito）
ソウルドアウト株式会社 取締役COO
2010年ソウルドアウトの立ち上げに参画。西日本営業部長。2013年子会社サーチライフの取締役に就任し、事業責任者としてヤフーとの資本提携、電通デジタル・ホールディングスとのＪＶ設立。2016年ソウルドアウトの執行役員で営業管掌、2018年メディア・テクノロジー開発を管掌。2019年3月より現職。
ソウルドアウト株式会社 取締役COO
2010年ソウルドアウトの立ち上げに参画。西日本営業部長。2013年子会社サーチライフの取締役に就任し、事業責任者としてヤフーとの資本提携、電通デジタル・ホールディングスとのＪＶ設立。2016年ソウルドアウトの執行役員で営業管掌、2018年メディア・テクノロジー開発を管掌。2019年3月より現職。
※プロフィールは2019年7月3日時点のものです。
※対談内容はインタビュー時点のものです。
※対談内容はインタビュー時点のものです。
※本記事はソウルドアウト株式会社が運営するSOUL of SoldOutの記事の転載です。
