ファクタリング、BNPL、デットファイナンス。広がり続けるスタートアップの最新資金調達手法 【「FinGATE Campus」レポート】

松澤：本日はよろしくお願いいたします。まずは各社のサービス内容をお話しいただければと思います。

家田：私たちが提供する「マネーフォワード トランザクションファイナンス for Startup」について簡単にご紹介いたします。このサービスは、ファクタリングの仕組みを使った、中小企業あるいはスタートアップにとっての資金調達手法です。売掛債権がある場合、それをファクタリング事業者である私たちに売却していただくことで、一定の手数料を引かせていただきますが、まとまった金額の資金調達が行えるというものです。通常のファクタリングサービスと「for Startup」との違いは、今後の資金調達計画に関する書類を提出していただくことです。エクイティ調達の計画がすでにあれば、ファクタリングによる資金調達もやりやすいとみなせますので、その点も審査で考慮いたします。

高瀬：私たちバンカブルは、事業融資や一般的なファイナンスではなく、広告宣伝費に特化しています。独自の与信モデルを開発し、先行投資をするための資金サポートを、早期かつ簡単に提供させていただきます。分割・後払い、いわゆるBNPLを軸に、資金調達の目的を広告費に特化したサービスです。原則ですが、審査時には決算書や細かい財務諸表を提出いただくというフローを設けておりません。一定の情報やデータを共有いただいて、それらを基に審査しています。

福田：プライベートデットファンドのトパーズ・キャピタルで働いていた頃、スタートアップに特化したデットファイナンスのファンドをつくるべきだと考えていました。そこで、マネーフォワードとWARCというスタートアップに詳しい方々と、デットファイナンスの経験を積んだ私とで、今年の5月にファンドを設立しました。おおよそ、金利は10％程度です。担保については、取ることも考えられますが、今年融資した7件は全て無担保です。また、経営者保証は一切とりません。個人保証ではなく、会社を見てデットファイナンスで成長を支えていくということを標榜しています。

松澤：続いて、事例をご共有いただきたいと思います。そのまま福田さんからお願いいたします。

福田：ホームページで公表しているのは4件です。まずは小口ファクタリングのペイトナー株式会社で、これが1号案件となります。あとは、クラウドファンディングのプラットフォームをやっている株式会社バンカーズ・ホールディング、テクノロジー企業のテックタッチ株式会社、 そして、ECのシステム構築を手がける株式会社10Xです。

松澤：それぞれ金額はどれくらいですか？

福田：今の4件では、約1億円のものと約2億円のものがあります。また、テックタッチさんは、金利を下げながら新株予約権をいただく形式で投資をした初めての事例です。

松澤：ありがとうございます。高瀬さん、お願いいたします。

高瀬：弊社の事例としてホームページで公表しているものは2案件あります。そのなかの1社、株式会社GENTRICHをご紹介します。同社は、健康食品をサブスクリプションで届けるEC事業のスタートアップです。状況としては、お客さまの購買が一定程度発生し始めて、購買単価や、年に何回買っていただけるかという、いわゆるユニットエコノミクスが見え始めた段階でした。そこで、事業をグロースさせる手段として広告投資を行いたいと考えていらっしゃいました。ただ、投資すればリターンを得られる計算ロジックはできていたものの、現状のキャッシュポジションを考えると、広告投資をしたくてもしきれないという課題があり、弊社のサービスをご利用いただきました。

具体的には、私たちが資金を立て替えて、後から分割でお支払いいただくというモデルです。直接的なファイナンスではありませんが、キャッシュフローの圧迫を軽減しながら広告投資を行えるようにするという支援をしました。結果的に、それまでの300％ほど広告投資を行っていただくことができました。その分、先にお客さまの購買が発生し売上をつくれることで広告費のキャッシュアウトを分散し、事業をグロースできたという事例になります。

松澤：金額や、どのような媒体に広告を出したのかもお聞かせいただければと思います。

高瀬：元々の広告投資額の約3倍に投資を強化していただくことに繋がりました。オンライン中心の事業モデルなので、比重としてはWeb広告が大きかったです。SNSやグーグル・ヤフー、アフィリエイトなどですね。

松澤：なるほど、分かりました。ありがとうございます。それでは最後に家田さん、お願いいたします。

家田：ミラーフィット株式会社という、ミラーデバイスを通じてオンラインフィットネスを提供する企業の事例をお話しします。同社は当時、エクイティによる資金調達の可能性が高くなっていました。ただ、それとは別に、数ヵ月に一度、数千万円規模の大型受注が見込んでいて、そのお金をなんとかしたいということでファクタリングを選んでいただきました。つまり、3ヵ月先に確実な入金予定があるなかで、その売掛債権を当社に売却していただくことで、若干の手数料を引いた金額になりますが、資金調達ができるということです。「将来的にエクイティの調達を見込んでいるが、手元の資金を厚くすることで経営の機動性・柔軟性を確保したい」というニーズに対して、このような形で応えることができます。

松澤：手数料はどれくらいになるのでしょうか？

家田：業界最低水準で、0.5％から、期間と金額によりますが、高くても10％ほどです。スタートアップ向けのものに限りませんが、平均すると数％くらいになっています。

松澤：皆さま、ありがとうございました。続いて、会場からの質問に答えていただきたいと思います。バンカブルの高瀬さんへの質問ですが、決算書不要で審査をする際、どういうところを見て審査をされるんでしょうか？

高瀬：前提として、企業が広告投資をする際は2種類の方法があると認識しています。広告代理店に発注して請求書をベースに出稿する方法と、クレジットカード決済で広告掲載する方法です。その両方に対応する上で、弊社では三つの視点で審査をしております。クレジットカードのVCN（※1）発行機能を保有しているので、一つ目としては本人確認が必須で、eKYC（※2）を含めたフローを組んでいます。二つ目は企業与信です。私たちは、広告費の未収が発生する可能性として、財務諸表上、何の影響が一番大きいかを統計解析で全て導き出しています。それに関する項目をフォームで入力していただくということを性善説で行っています。三つ目として、広告実績がある場合は、広告実績データのキャッチアップをさせていただきます。弊社のグループに20年以上広告代理業をやっている株式会社オプトという企業があり、広告のリターン予測のモデリングを独自に開発しています。それを審査基準の一部の変数として組み込んでいます。

※1 VCN：バーチャル・クレジット・ナンバーの略。バーチャル（プラスチックカード不発行）でカード番号を発行する、法人向けクレジットカードのこと。
※2 eKYC：スマートフォンやPCを利用して本人確認ができる仕組みのこと。

松澤：続いて、福田さんへの質問です。スタートアップ向けデットファイナンスがこれまで国内で組成されなかった理由は、どのような点にあるのでしょうか？

福田：これは、ものすごくよく聞かれます。あえていうと、やはり日本において「デットは銀行がやるものだ」という先入観や思い込みがあるのかなと。ちなみに、欧米はプライベートデット市場全体で数十兆円ありますし、ベンチャーデットだけでも、シリコンバレーでは3兆円あります。また、欧米は銀行がそこまで強くないというのもあるのかなと。強い／弱いでいうと、もちろん日本のほうが銀行の役割は強いと思います。

松澤：最後にお一人ずつコメントをいただきたいと思います。あわせて、家田さんにはファクタリング市場の展望も伺えればと思います。

家田：ファクタリング市場には、健全な業者だけでなく悪質な業者もいるのが現状です。そこで、健全な業者が集まって「一般社団法人オンライン型ファクタリング協会」という団体を10月に立ち上げました。現在、マネーフォワードケッサイや、ペイトナー株式会社さん、OLTA株式会社さんなど7社が会員になっています。東京都から金銭的な補助も受けましたので、ここから活動を本格化し、ファクタリング業界の健全な発展を担っていくつもりです。そうしたなかで、国内のファクタリングマーケットについては、個別の事業者が一生懸命やっているだけではなく、金融機関との協業が非常に進んでおります。11月末時点で、ファクタリング事業者と提携している金融機関が34社、12月に入ってからもう1社増えたので、今は35社です。

金融機関としても、融資するのが難しい中小事業者の資金調達ニーズに応えなければならないという課題意識があります。フィンテック企業などの2社間ファクタリングの技術を活用することで地元の企業にきちんとした資金を届けたい、という考えの金融機関が現在増えています。これからのファクタリングマーケットは、悪質な業者の活動を弱めつつ、金融機関との協業を進めることによって、健全な形での市場の発展を目指したいと思っています。

高瀬：私が最後にお伝えしたいのは、弊社はあくまで1事業者であり、各企業のコンディションに沿って、デットエクイティを含めたさまざまな資金調達の方法があるということです。ぜひ、それらをフル活用しつつ、その確保した資金をいかに有効に使うかという視点を持ち、事業をグロースしていただきたいと考えています。そして、私たちがその一助になれればと思っています。

福田：今後、スタートアップにおけるデットファイナンスの活用は間違いなく増えると思っています。これは決してポジショントークではなく、そうあるべきだと考えています。スタートアップにデットファイナンスは馴染まないんじゃないかというのは思い込みで、IPOやM&Aという素晴らしい成長を遂げる企業があることをふまえると、一般的な会社よりスタートアップの返済率のほうが高いのではないかとさえ思っています。

私がデットファイナンス業界に入った8年前は、金利が10％だと伝えると「高いじゃないですか」と言われました。でも、今、私たちが面談している人の8割〜9割はそうは言いません。「10％でいいんですか。それで事業をグロースできるなら構いません」と言ってくれます。今は各銀行もスタートアップのデットファイナンスに積極的ですので、私たちだけではなく、各銀行にも話を聞いてみていただいて、デットファイナンスで適切にレバレッジを効かせて、事業の発展に使っていただきたいというのが私の想いです。