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「インサイドセールス/オンラインセールス カオスマップ2021」が公開

株式会社インターパークは、コロナ禍で著しく変化した営業スタイルをまとめた「インサイドセールス/オンラインセールス カオスマップ2021」を公開した。

■作成背景

2020年1月『インサイドセールスカオスマップ 2020』リリース時には、『インサイドセールス=テレアポ・アポ獲得まで』という認識が大半だった。しかし2020年3月以降、外出自粛・テレワークが推奨された影響で状況は大きく変化し、『受注までをオンラインで完結させる“オンラインセールス”』という新たなワードが浸透した。そこで今回『インサイドセールス/オンラインセールス カオスマップ2021』を作成したとのことだ。
出典元:プレスリリース

■『テレアポ/営業代行』から脱却し、『フォーム・メール営業』『ウェビナー』などオンライン施策が頭角を現し始めた2020年

2020年1月にカオスマップを作成した当初は、『リードジェネレーション(見込み客獲得)』といえば展示会やテレアポなど『オフライン』のチャネルをメインとする企業が多い状況だったという。そして、そのリストに対してメルマガ配信やテレアポを実施し、アポイント獲得につなげていくという『リードナーチャリング(見込み客育成)』を行う企業が大半だった。しかし2020年3月以降は、外出自粛の影響で『オフライン』のチャネルが一気に閉ざされ、『オンライン』に完全移行する企業が急増した。

・コロナ前:『オフライン』メインの営業スタイル
集客:展示会やオンライン施策
アプローチ:テレアポや営業代行を主軸とした電話アプローチがメイン
商談:基本的には訪問しての商談
契約:紙の契約書を用いて契約締結

・コロナ後:『オンライン』メインの営業スタイル
集客:オンラインの施策を強化(SEO・メールやフォーム営業・ウェビナーなど)         
アプローチ:フォーム営業・メール営業が増加/テレワークに伴い、ウェビナーなどの申込みフォームは携帯電話番号の記入が基本に
商談:基本的にはオンラインでの商談
契約:電子契約ツールが急速に普及し、電子契約ツールを用いての契約締結
各社がフォーム・メール営業やウェビナーなど『オンライン』の施策に注力するようになったためメールが急増し、コロナ前と比較しコロナ後ではメールの受信数は1.7倍にも増加していた。(※同社調べ)

そこで、HTMLメールやウェビナーの告知LP(ランディングページ)を簡単に作成できる『CMS』や、オンラインで見込み客と接点を持つことができる『ウェビナー』が、『リードジェネレーション/リードナーチャリング』の垣根なく活用され始め、
・新規の見込み客獲得には、ウェビナー案内ページをCMSで作成し、SNSやSEOなどで集客を実施。
・既存のリストには、メールが見込み客の目に止まるように画像を入れられるHTMLメールでメール配信。視覚的にアプローチし、ウェビナーに誘致。
・申込みフォームには、テレワーク中でも繋がる携帯電話番号の入力を必須とし電話にてフォロー。
という流れが確立してきたとのことだ。

また、すぐには商談に発展しない見込み客に対しても、定期的にウェビナーを開催し接点を持ち続けることで自社の認知をあげるという、新たな『リードナーチャリング』のスタイルも広まった。

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