不動産テック「OpenDoor」〜デジタルシフト未来マガジン〜

今回は、不動産テック企業「OpenDoor」です。テクノロジーを用いて、独特の商習慣がある不動産業界に切り込む企業で、不動産の買取サービスを提供しています。OpenDoorは、2014年にサービスを開始しました。当時の資金調達額は約10億円です。2018年にはソフトバンクが400億円以上出資したことで日本でも話題になりました。資金調達額の合計は、1300億円に達します。

「OpenDoor」のビジネスは簡単に言えば、不動産の買取と販売です。不動産の買いたい人と売りたい人をマッチングするような仲介事業ではなく、OpenDoor自体が不動産を買取、販売します。自社で買取と販売をする分、従来の不動産エージェントよりも販売手数料が安く、物件の査定はデータを基準に行うため、期間も大幅に短いのが特徴です。

売却を希望するユーザーは、専用のフォームに不動産の情報を入力します。OpenDoorは、その物件の近所や似た条件の物件の価格を参照、さらに蓄積されたデータで相場を確認することで合理的に金額を算定し、買取価格を提示します。ユーザーが買取を希望する場合は、物件の細かい状態を写真や動画で送信し、修理・修繕の必要な箇所の確認など売却に向けたプロセスを進めるのです。

OpenDoorは全米で約20都市に進出しています。各都市ごとに、十分な在庫物件を確保するために、全米へはまだ展開しない戦略を取っているのです。

OpenDoorのポイントは、不動産業界という障壁の高い業界にスタートアップとして参入し、規模を拡大しているところ。鍵を握る要素は「人材」「競争力」「ビジネスモデル」です。

■ポイント１：「人材」
大きな企業と比べ、経営資源が限られるスタートアップにおいて、人材が重要なのは言うまでもありません。参入障壁が高く、様々な専門性が求められる不動産業界ではなおさらです。

OpenDoorは、決済サービスを提供し、多くの起業家を輩出している「PayPal」出身のキース・ラボイス氏が10年の構想を経て、共同創業者でCEOのエリック・ウ氏らを説得して創業しました。テクノロジー業界出身者はもちろんのこと、金融や法務系のメンバーも所属しており、通常のスタートアップよりも経験や実績を重視したメンバー構成になっています。このように専門家でかためたことが、不動産業界に入り込むことができた一因と言えるでしょう。

■ポイント２：「競争力」
OpenDoorが既存の不動産エージェントと比較して持つ競争力は、「データ」と「資金」です。
査定にデータを活用することで、売却希望のユーザーにとっては、「即時買取」「手続きの簡素さ」「透明性の確保」「高い買取金額の提示（入札）」と4つのメリットがあるのです。徹底的にユーザーメリットを追求し、従来の不動産エージェントが実現できないサービスを実現しています。
さらに、単なる仲介ではなく、一度自社で物件を買い取るOpenDoorには資金力が欠かせません。ソフトバンクの400億円をはじめ、総額で1300億円以上を調達し、この問題をクリアすることで、スタートアップながら不動産業界で頭角を現しているのです。

■ポイント３：「ビジネスモデル」
OpenDoorの強みは、買取から販売までを一気通貫に手がけているビジネスモデルです。

先ずは、物件の売却希望者を広告や説明会などオンラインとオフラインをまたいだマーケティングで獲得します。そして、データを活用した査定で早期に買取を完了させれば、販売フェーズです。先ずは自社サイトで販売します。自社サイトで販売後、48時間が経過すると不動産ポータルサイトでも販売を開始します。OpenDoorとしては、仲介を通さず自社サイトで販売したいため、この「48時間ルール」を設けているのです。

社外のチャネルもうまく活用しながらも、基本的には自社内で完結するビジネスモデルを採用しています。

ここ数年で、日本でも「不動産テック」という言葉や、該当する企業・サービスが広がっています。中には、「日本版OpenDoor」と呼ばれるような企業も出てきています。しかし、往々にして、SaaSサービスやツールの提供にとどまっている印象です。

この原因は、独特な商習慣が残る不動産業界に切り込むリソースが欠けていることではないでしょうか。OpenDoorのように、専門的なメンバーや莫大な資金がなければ、この岩盤はなかなか打ち砕けません。出来れば、外資資本の日本進出ではなく、メイドインジャパンの企業が、こうしたドメスティックな業界のデジタルシフトを起こして欲しいと願います。