「オンライン商談」に関する実態調査が公開　導入は52％、その半数が「新型コロナウイルス感染症対策」として導入開始

2020/5/18

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オンライン商談システム「bellFace(ベルフェイス)」の開発・販売事業を行う、ベルフェイス株式会社は、オンライン商談に関する実態調査を実施した。本調査では、緊急事態宣言発令時（4/7）の対象地域7都府県に対し、オンライン商談の導入・利用の現状や課題について調べた。

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■オンライン商談を導入しているのは52％。その中でも約半数が「新型コロナウイルス感染症対策」として導入開始した。

会社の推奨で在宅勤務、テレワークを行っているのは57.8%だが、オンライン商談を導入しているのは52.0％だった。その中で、新型コロナウイルス感染症対策として導入を始めたのが48.5％、加えて本格的に稼働したのが28.1％と、感染症対策をきっかけにオンライン商談が広がっている。新しい生活様式が推奨される中、今後もオンライン商談へ切り替える企業は増えていくと予想される。

出典元：プレスリリース

■取引先もオンライン商談は前向き。訪問営業との違いは「成果が変わらない」が70％以上。

オンライン商談の懸念点として「取引先が受け入れてくれない…」という抵抗感が挙げられるが、63.1％の人が「拒否されたことはない」と回答した。抵抗を感じる場合もあるが、オンライン商談は場所の制約がなくなるだけでなく、スピーディーに提案が受けられるので、顧客側にこそ大きなメリットがある。

出典元：プレスリリース

さらにオンライン商談の成果を訪問時と比較すると、「上がった」と「変わらない」の合計が全ての項目で70％以上に達した。成果が出ている上位項目は「移動コストの削減（37.3％）」「リードタイムの短縮（18.7％）」だ。オンライン商談を始めて間もない企業が多いが、「営業効率の向上」を実感していることが明らかとなった。

出典元：プレスリリース

現在も「訪問で営業しないと成果につながらない」「オンラインでは取引先に熱意が伝わりづらい」といった商習慣が残っている。しかし本調査では、オンラインでも訪問と変わらず十分対応可能だと考えられる。

■オンライン商談の活用フェーズは「既存顧客へのフォロー」が最多。

オンライン商談が最も利用されているフェーズは「既存顧客へのフォロー（44.6％）」で、次点は「新規顧客との2回目以降の商談（31.2％）」だった。オンライン商談は、すでにつながりのある顧客に対して活用しやすいことが分かる。また現状は営業活動自体が制限されているため、取り組めるフェーズに絞っているとも言えるだろう。

出典元：プレスリリース

■オンライン商談ツールの継続意向は約半数が「どちらともいえない」。ビフォーコロナに導入していた人は「続けたい」が44.3％。

アフターコロナにおけるオンライン商談の継続意向は「どちらともいえない（51.9％）」が最多となった。急遽オンライン商談を導入したため、検証不足な部分があるとの声が多く見られた。「続けたい」は25.2％に留まったが、ビフォーコロナで導入済みの人に絞ると「続けたい」が44.3％と上昇。続けたい理由には、移動コスト削減や利便性といったメリット、訪問との使い分けができる等の回答が挙げられた。

出典元：プレスリリース

【どちらともいえない】の自由回答
・効果がまだ見えていないため、もう少し検証をする必要があるから
・慣れとレベルアップが必要と考えている為
・本格的に導入してまだ少しであり、成果観測できるのはこれからだから。また顧客のデジタル環境や担当者のリテラシーの問題もあり、faceTofaceの営業を全否定することはできないです。

【続けたい】の自由回答
・時間を要するが、慣れてくれば生産性の向上と効率化が期待できる。
・資料の持ち運びの必要がなく、お互いに顔を見て声を聞けることが便利。特に遠方の場合は時間の有効利用になる。
・担当範囲が全国なので、移動にかかる時間とコストの節約ができる。また、商談中のタイムリーな資料提供が格段に良くなった。
・TPOに応じて、オンラインとオフラインを併用したい。

オンライン商談の導入を成功させるためには、慣れることはもちろん、組織の中で成果につながるノウハウを習得していくことが重要だと考えられる。