オンライン営業のメリットと課題｜成功させるコツやツールも紹介

2022/1/28

DX経営

インターネットを利用して商談をおこなうオンライン営業は、相手と対面することなく商談ができるため、営業活動の効率化だけでなく感染予防の観点からも導入を検討する企業が増えてきています。ここでは、オンライン営業の概要について説明します。

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不特定多数の人との接触機会をなるべく避けることが推奨されている昨今、さまざまな場面で対面からオンラインへ移行するケースが増えてきています。営業においても、顧客との接触を避けてアプローチをおこなう「オンライン営業」を導入する企業が出てきており、普及が進めば今後の営業活動の取り組み方が大きく変わってくるかもしれません。

しかし、実際にオンライン営業をおこなっている企業はまだ多いとはいえず、中には「オンライン営業を導入することでどのような変化が起こるかイメージできない」という人もいるかもしれません。そこで今回は、オンライン営業の概要や導入するメリットデメリット、オンライン営業を成功させるコツやおすすめのツールについて詳しく説明します。

オンライン営業について知っておこう

オンライン営業で事業の成果を伸ばすために、まずはオンライン営業についての知識を深めておく必要があります。

まずは、オンライン営業の概要を詳しく説明します。

オンライン営業とは？

オンライン営業とは、顧客のところに直接足を運んで営業する手法とは異なり、インターネットなどを利用して非対面で営業をおこなうことをいいます。電話やメールを利用した営業方法があるように、オンライン営業は以前から営業活動に取り入れられていた手法です。

しかし、近年はインターネットやスマートフォンなどが急速に普及したことによって、リアルタイムで資料を見ながら商談を進めたり、ウェブカメラなどを利用して直接相手の顔を見ながら営業ができるようになりました。移動や荷物を持ち運ぶ負担が軽減されるだけでなく、時間を有効活用して営業ができることから、効率的に事業の成果を高められると期待されています。

日本でのオンライン営業導入率は高くない

世界中の企業で導入が進んでいるオンライン営業ですが、欧米の企業と比べると、日本の企業はそこまでオンライン営業の導入率が高くないといわれています。

企業によっては、オンラインで営業の導入を考えていないところもあるようなので、オンライン営業が幅広く普及するまでしばらく時間がかかるかもしれません。しかし、オンライン営業の積極的な導入を考えている企業もあるため、今後は企業によって営業の手法が大きく変わり、それによって得られる成果も変化していくと予想されます。

オンラインで購入するユーザーは増加している

近年、ECサイトの普及など、オンラインで手軽に商品やサービスを購入できるようになっていることから、オンラインでショッピングするユーザーが増加してきているといわれています。

オンラインで販売促進をおこなう企業も増えていることから、「わざわざ対面で購入する必要がない」と考える消費者は増えてくるかもしれません。商品の説明をする営業パーソンのニーズが少なくなってくることも予想されるため、今後は、顧客が持つ課題に対していかに的確な提案ができる営業が重要になるでしょう。

オンライン営業の2つの種類

オンライン営業には、インバウンド型とアウトバウンド型の2種類があるのをご存じでしょうか？それぞれの概要を解説します。

インバウンドのオンライン営業

インバウンド型のオンライン営業は、顧客に商材やサービスに関する情報を提供し、反応を待つという営業の手法です。たとえば、メルマガを配信したり、オンラインセミナーを開催することで、リアクションを待ちます。顧客からの反応があれば、オンラインで商談を行ない、契約へと話を進めることになります。

アウトバウンドのオンライン営業

アウトバウンド営業はテレアポやオンライン商談で、取引の機会を得て、見込みのある顧客に対して、積極的にアプローチする営業手法です。営業マンにとっては、会社に訪問する時間がなくなるため、効率的です。また顧客も他の業務の間に商談を入れることができます。インターネットにつながる環境さえあれば、簡単に導入できます。

オンライン営業をするメリットとは？

企業にオンライン営業を取り入れることには、以下の3つのメリットがあります。

●移動時間を削減できる
●営業効率が上がる
●コストカットにつながる

オンライン営業のメリットを最大限に活かすことで、効果的な販売手法を考えやすくなるでしょう。以下では、オンライン営業をするメリットについて詳しく説明します。

アポイントを取りやすくなる

リモートワークが広がっているため、顧客にとっても、オンライン営業はメリットがあります。商談のアポイントにあわせて出社し、会議室や応接室を予約しておく必要もありません。空いた時間に少し話を聞くという形も取りやすくなります。したがって、有益な情報を聞けるという期待感を伝えられると、リアルの面談よりもアポイントが取りやすいといえます。

移動時間を削減できる

オンライン営業では、場所を選ばずに顧客に営業をおこなえるため、商談場所まで足を運ぶ必要がなくなります。移動時間が削減できれば、ほかの営業や事務作業や社内ミーティングなどに時間を割けるようになるので、より効率的に事業成果を伸ばせるようになると期待できます。

また、事業者側にとっては、オンライン営業で効率的な営業を実践することで、残業代の削減や人件費の削減につながるというメリットが生じます。より多くの利益を残せるようになれば、企業を効率的に成長させられるでしょう。

営業効率が上がる

営業によって得られる成果を伸ばすためには、顧客に対するアプローチ回数を減らすことも重要です。オンライン営業を導入すれば顧客とのアポイントを取りやすくなるため、実際に足を運ぶよりもアプローチ回数を増やしやすくなります。

また、オンライン営業では、「せっかく足を運んだのに顧客に会えなかった」といった時間的なロスを防ぐことも可能です。5分や10分の短い時間で必要な内容を伝えることもできるため、より効率的に成果を出せるようになるでしょう。トークスクリプトやマニュアルを用意すれば、一定の営業力を維持できるはずです。

国外に向けた営業もできる

オンライン営業が普及すれば、カバーする営業範囲が飛躍的に広がります。労力や費用対効果を考えると営業がしにくかった遠隔地の見込み客もターゲットにできるようになります。商材によっては海外の企業との取引も可能です。リアルでは接点を持つことが難しかった顧客とも接点を持つことができるようになるわけです。

コストカットにつながる

営業するエリアによっては、新幹線代や宿泊費などのまとまった費用が発生するため、出張回数が増えるほど企業にかかる負担は増えてしまいます。

オンライン営業を導入すれば、時間的なロスを減らすだけでなく移動にかかる費用の削減も可能です。現地まで足を運ぶことなく営業をおこなえるため、コストを抑えて顧客にアプローチすることができます。コストを抑えた営業ができれば、それだけ企業に残る利益を残しやすくなるため、事業を成長させやすくなるでしょう。

データの蓄積や分析がしやすい

オンライン営業では業務の大半をパソコンで行います。商談をオンラインツールを使って行い、資料の提示もデータを送付したり、画面を共有することで行います。またリアルな場での商談では難しい、録画も容易になります。そのため、顧客の傾向を分析したり、自身のプレゼンやトークを見直して、改善することもできます。教育の資料として、社内で共有することもできます。こうした分析や記録はオンラインのほうがやりやすいと言えるでしょう。

オンライン営業をするデメリットとは？

オンライン営業の導入によるメリットは大きいように感じますが、デメリットがあることも知っておかなければなりません。オンライン営業のデメリットとして、以下の4つが挙げられます。

●ツールを導入するために費用がかかる
●顧客にとってストレスになる場合がある
●顧客の信用を獲得しにくい
●ネットの接続環境に依存する

これらのデメリットを理解したうえでオンライン営業の導入を進めれば、営業によって得られる成果をさらに高められるでしょう。以下では、オンライン営業をするデメリットを詳しく説明します。

ツールを導入するために費用がかかる

オンライン営業を導入するためには、必要なツールを導入しなければなりません、中には無料で利用できるものや、既存のツールを活用する方法もありますが、場合によってはある程度の導入費用がかかってしまうので、適切な予算を確保しておく必要があります。

オンライン営業に必要なツールの具体例として、パソコンやウェブカメラ、ヘッドセットやセキュリティツールなどが挙げられます。営業パーソンの人数や求める機能などによって導入費用が大きく変わるので、あらかじめシミュレーションしておくことが大切です。

顧客にとってストレスになる場合がある

効率的な営業が可能になるオンライン営業ですが、顧客によってはうまくツールをつかいこなせずストレスを感じさせてしまう危険性があります。

最近は、わざわざアプリを導入しなくても、ブラウザ上で所定のURLにアクセスするだけでツールを利用できるものもあります。しかし、そもそもオンラインでの商談に抵抗を持っている顧客であれば、たとえツールを利用できても成約にはつなげられないかもしれません。あくまで顧客の受け入れ状況を確認したうえでオンライン営業を導入することが大切です。

ターゲットの信用を獲得しにくい

非対面で営業をおこなうオンライン営業では、顧客に商品やサービスの全体像を確認してもらいにくいことから、顧客の信用を獲得するのが難しくなってしまいます。

対面では実際に商品に触れてもらったり、サービスを体験してもらえますが、オンライン営業では、音声や映像を参考に商品やサービスの購入を検討しなければなりません。企業が伝えたい内容がうまく伝えられなかったり、顧客のニーズをうまく汲み取れなければ、信用を得られず新規開拓が難しいというデメリットがあります。

ネットの接続環境に依存する

オンライン営業をスムーズに進めるためには、ネットの接続環境も重要になります。どちらか一方でも接続環境が悪ければ、商談の途中で接続が途切れてしまったり、音声や映像をうまく確認できなくなるといった事態が起こってしまいかねません。

インターネットの接続に関する問題はそれぞれで解決するしかありませんが、スムーズにオンライン営業を進めたいのであれば、事前に接続チェックなどの確認作業を済ませておくと安心です。

オンライン営業を成功させるコツ

実際にオンライン営業を導入すると、普段とは違った手法で顧客にアプローチしなければならないため、なかなか思ったように商談を進められなくなるかもしれません。そのため、事前にオンライン営業を成功させるコツを知っておけば、導入してからスムーズに成果を出せるようになるでしょう。

オンライン営業を成功させるコツとして、以下の5つが挙げられます。

●入念な準備をしてから営業する
●スムーズなヒアリングを心がける
●顧客の理解を得る
●必要に応じて対面営業も併用する
●セキュリティの高いツールを導入する

これらのコツを押さえたうえでオンライン営業をおこなえば、理想的な営業成績を納めやすくなるでしょう。ここからは、オンライン営業を成功させるコツについて詳しく説明します。

入念な準備をしてから営業する

スムーズにオンライン営業をするためには、顧客に対して必要な情報をいかに分かりやすく伝えるかが重要になります。事前に商談用のスライドやデモ動画などの資料をすぐに提示できるように準備しておけば、顧客にストレスを感じさせることなく商談を進められるでしょう。

また、相手と資料を共有できる状況を用意しておくことは、顧客の集中力の維持にもつながります。口頭のみで一方的な説明をしていても、顧客を飽きさせてしまうかもしれません。うまくビジュアルでのアプローチを組み込むことによって成約率アップを期待しやすくなるため、営業手法ごとのやり方を周知徹底し、事前の研修をおこなうなど準備することが大切だといえます。

スムーズなヒアリングを心がける

特に、オンライン営業に慣れていない段階では、顧客に対して一方的な説明をしてしまいがちです。「商品やサービスに関する説明をしていたら時間が過ぎてしまった」という事態を避けるためにも、顧客のニーズを効果的に引き出せるヒアリングスキルが重要です。

具体的には、WEBアンケートを事前配布して顧客のニーズを確認しておいたり、スライドの目次の部分に「担当者様からのヒアリング」といった内容をあらかじめ盛り込んでおく方法が挙げられます。あらかじめヒアリングしやすい流れを用意しておくことで、顧客のニーズをうまくキャッチできるようになるでしょう。

顧客の理解を得る

企業がオンライン営業を導入できても、顧客の理解を得られていなければ商談を始めることすらできなくなるので注意が必要です。

たとえ企業側に移動コストや効率的な営業をおこなえるといったメリットが生じても、顧客側にメリットがなければオンライン営業を受け入れてもらえないでしょう。オンライン営業によって削減できたコストを顧客に還元するなど、顧客がオンライン営業を受け入れやすいような仕組みを整えることが大切です。

必要に応じて対面営業も併用する

効率的な営業活動を可能にするオンライン営業ですが、便利だからといってすべての営業活動をオンラインに切り替えるのは好ましくありません。企業本位でオンライン営業を進めてしまうと、かえって顧客の不信感を増してしまい営業成績を落としてしまう危険性が高まるからです。

顧客の特性にあわせて対面営業とオンライン営業をうまくつかい分けることで、顧客のニーズに沿った営業がおこなえるようになると期待できます。どのような状況でどのような営業手法を採用するかは企業の方針などによって変わりますが、これらの営業方法を柔軟に選択できるような仕組みを整えることも、成約率を高めるために大切だといえるでしょう。

セキュリティの高いツールを導入する

オンライン営業では、インターネットを使用して顧客の情報を引き出したり企業の情報を発信したりします。セキュリティが脆弱な状態でオンライン営業をしてしまうと、商談中に得られた情報が外部に漏洩するリスクが高まるので注意が必要です。

導入するツールごとにセキュリティ機能の高さは異なるため、なるべくセキュリティシステムがしっかりしたツールを導入することが大切になります。それと同時に、従業員に対して情報管理に関する教育を徹底したり、情報が適切に取り扱われているかという点も、定期的にチェックできるようにしておきましょう。

オンライン営業の失敗事例

オンライン営業には、代表的な失敗パターンは2つあります。以下で事前に知っておきたい注意点を解説します。

アイスブレイクなしで本題に入っている

オフラインでの商談では、事前に名刺交換やちょっとした雑談をする時間があります。このとき顧客から情報を聞き出したり、緊張をほぐすような会話をすることも可能です。一方で、オンライン商談では、こうしたアイスブレイクのトークもなしで、すぐ本題に入るケースがよく見られます。

画面越しでの会話のため、相手の表情や機嫌を把握しにくく、機械的な挨拶ではじまりがちです。すると、ぎこちない雰囲気のなかで商談がはじまり、必要な情報を伝えるだけに終始してしまいます。それでは、いくらサービスや商品がよくても、顧客の気持ちが高まることはありません。何か盛り上がりそうな話題やニュースを事前に準備し、場を和ませるアイスブレイクとして使うと良いでしょう。

一方的に商品やサービスを提案している

オンラインでは一方的な説明に終始しがちです。あいづちなどを挟むと音声がかぶってしまうため、顧客もあえて、声を発しないこともあるでしょう。すると、沈黙を気にして、どんどん説明を続けてしまいます。途中で意識的に質問を投げかけたり、どうですか？と反応を伺うことで、相手の温度感やニーズを把握しやすくなります。商談といっても、コミュニケーションの場だともいえます。一方的な提案にならないよう心がけることが大切です。

オンライン営業におすすめのツールとは？

オンライン営業をスムーズに導入するためには、オンラインに適した営業ツールを導入しなければなりません。インターネットを利用した商談ツールとして代表的なものには、以下の2つがあります。

●Zoom
●ベルフェイス

オンライン営業に利用できるツールはたくさんありますが、これらがどのような特徴を持っているのかを知っておくことで、企業に適したツールを選びやすくなるでしょう。以下では、オンライン営業におすすめのツールの詳細を説明します。

Zoom（ズーム）

Zoomは、オンライン営業だけでなく、企業内の会議や友人との飲み会など幅広い用途で利用されているミーティングツールです。どのデバイスでも簡単に利用できるのが魅力で、場所を限定せずシームレスにミーティングに参加できるのも特徴です。

また、情報の暗号化や役割別の操作権限の設定、パスコード保護や待機室の利用など、セキュアなミーティング空間を確保できるのも良いところです。商談中にやり取りする大切な情報が外部に漏洩するリスクを抑えやすくなっているため、安心して商談に集中できるでしょう。

ベルフェイス

ベルフェイスは、オンライン営業に特化したツールです。スタートアップ企業から大手企業まで、2500社以上の企業が導入した実績も持っているため、安心して営業活動をオンライン化できるのが魅力です。

また、名詞プロフィールを利用して対面同様の自己紹介をしたり、議事録の共有やシンクロプレゼンテーションで情報や資料を共有しながら営業を進められるのも特徴です。トークスクリプトを表示させながら商談することもできるので、営業に不慣れな従業員でも安心してオンライン営業を始められるでしょう。

B-Room

B-Roomは直接会っての商談と変わらないくらいの高画質の映像と音声が特徴のオンライン商談ツールです。利用するデバイスや端末に応じた通信方式で自動的に接続して、ネットワークの状況にあわせたビットレートに変更してくれるため、途中で通話が途切れてしまう心配もありません。また複数の拠点から同時に接続できるため、遠隔地の関係者が同席して商談をすることも可能です。さらにAIが音声を自動的にテキスト化してくれる機能もあり、メモを取る必要もありません。

jinjerミーティング

jinjer（ジンジャー）ミーティングは、1対1の商談から、少人数でのウェブ会議、そして120人までの中規模ミーティングに利用できるオンライン会議ツールです。ルームURLを設定し、それを参加者に送付するだけで、商談・会議を開始することができます。画面共有や録画機能のほか、テキストを書き込んでメンバーと共有できるホワイボード機能やアンケート機能といった便利な機能も備わっています。

できるところからオンライン営業を導入しよう

ここでは、オンライン営業がどのようなものなのかを説明するとともに、オンライン営業導入するメリットデメリット、オンライン営業を成功させるコツなどを説明しました。

オンライン営業は、従来の営業方法を大きく変えなければならない場合もあるため、企業によっては時間をかけて準備を進める必要があります。以下のような一括資料請求サービスなども参考にして、オンライン営業を業務にうまく取り入れられるようにしておきましょう。