超高齢化社会・日本のAgeTechスタートアップ。「認知症による資産凍結対策」に挑む、ファミトラ。

——三橋社長はファミトラが2度目の起業だそうですが、AgeTechに着目されたのはなぜでしょうか？

初めに起業したのはスマホを活用した家庭教師サービスを提供するEdTechで、6年経営した後、大手予備校グループへ売却しました。売却後、世界各国を9ヶ月ほど放浪しながらどう生きるべきかを考えていたとき、ふと「未来の人類のスタンダードをつくることが自分にとっての幸せなのではないか」と思いつきました。

ちょうどその頃に流行っていた、ユヴァル・ノア・ハラリ氏の『ホモ・デウス』という本を読んで、ヒューマンオーグメンテーション（※1）や、BCI（※2）の時代が来るのではと直感的に思ったのです。これらを商用化したら、人類革命が起こるのではないか、と。しかしリサーチを重ねると、すでに中国に複数の企業が起ち上がっている一方、技術的にはまだまだ未完成という状況だったのでビジネスに落とし込むには尚早だと感じました。
ただ、その検討を通じて「体が動かなくなっても孫とコミュニケーションを取るなど、BCIを使ったサービスをシニア層が使う時代が来るはず」とも気づきました。技術が追いついたときに圧倒的な市場を取るには、最初からシニア層に認知されていることが大切です。そこで、別のビジネスモデルでまずはシニア層の認知度を高め、来るべきときに備えようと考えたのです。

※1 ヒューマンオーグメンテーション：テクノロジーを人間と一体化させて活用することによって、人間の能力を拡張させること。AR/VRなどのウェアラブルデバイスの活用もその一種。

※2 BCI：ブレイン・コンピュータ・インタフェースの略。人間の脳と外部機器をつなげ、脳波などを読み取ることでコンピュータを動かしたり、逆にコンピュータから神経に直接刺激を送ることで人に視覚や味覚等を与えたりする技術や機器のこと。


――シニアマーケットにおける一定の認知度を取ることで、後々のサービス展開をスムーズにしようと考えられたわけですね。

はい、前社では機能構築から市場参入しましたが、今回はシェアファースト型のビジネスプランというわけです。

――シニア向けサービスのなかで、家族信託に注目されたのはなぜですか？

そもそもAgeTechは米国で非常に伸びている分野ですが、どこか悪い部位を直すといったサービスはレッドオーシャン、もしくは技術が追いついていない面も多く難しいように思えたからです。その点、金融面の認知症対策は参入企業が少ない上、日本国内ではあらゆるオペレーションにデジタルが絡んでいない状況だったので、挑戦する価値を感じました。

――家族信託は行政書士、司法書士、弁護士など、あらゆる士業が関わる分野ですよね。

はい、国内の士業はDXが進んでおらず、業務に関わるデータベース整備すらこれからという、一種の職人の世界です。そこで我々が間に入り、フォーマットやデータの整備、デジタル化を進めることで、オペレーションの多くを効率化できるはずと考えました。

――それはいわばプラットフォームビジネスの一つと捉えてよろしいのでしょうか？

定義もさまざまですし、我々から「プラットフォームビジネスです」と申し上げることはないのですが、見方によってはそうともいえるかもしれませんね。このビジネスモデルで弊社が手がけるファミトラの一番のメリットは、一般家庭の方でも気軽に利用できるサービスであることです。

家族信託にかかるコストは、コンサルティングフィーや公正証書作成費としてトータル資産金額の1、2％程度というのが一般的な相場観ですが、これはあくまでも目安金額であり、扱う資産の種類や数によっても変わってきます。ですから、もし家の相続なども含めると、普通のサラリーマン家庭でも総額100万円以上かかることが珍しくないのです。一方で、普通のご家庭で一度に100万円以上支払うというのはハードルが高いですよね。そこでファミトラでは、初期費用49,800円、年額29,800円、そして書類作成や交通費にかかる実費という料金形態にしています。

――弁護士にしても行政書士にしても、それまで付き合いがなければ誰に頼めばいいのか分かりませんし、相談だけでも1時間1万円といった相談料がかかったりするので、家族信託を検討する心理的ハードルがグッと下がりますね。

そうですね。たとえば、ファミトラでかかる弁護士費用は、あくまで契約書作成費といったものなので、初めから弁護士に丸投げする場合よりも非常に割安です。これまでは一部の富裕層にしか知られていなかった家族信託を、誰もが当たり前に検討できるような、「家族信託のコモディティ化」を実現しているのです。

――利用者はメリットを享受できる一方、弁護士は低価格で業務を請け負うことで、マイナスになるのではないでしょうか？

ファミトラは士業を安売りしているわけではなく、家族信託に伴う業務フローを整理し、タームシート（※3）などを活用して必要書類やデータをフォーマット化し、多くの対人業務を弊社が引き受けることで業務効率化を実現しています。ですから弁護士にとっても打ち合わせや条件整理といった「時間と手間がかかる業務」がなくなり、その分、他の案件を請け負ったり、従来以上の件数をこなせるようになるわけです。

※3 タームシート：契約に関する内容のうち、主要な項目を表としてまとめた資料のこと。

――それだけ、士業はアナログ作業が多く生じているということですね。

相続関係は長時間の家族会議が生じることも珍しくありませんし、その際の人間関係に挟まれて多大なストレスにもつながるなど、負荷が大きい業務の一つだと思います。それらが分業化できることで、士業の方にとっても大きなメリットになるわけです。

――メインのシステム以外でも、デジタルを活用しているシーンはありますか？

マーケティング施策はLINEでのステップ配信にするなど、レガシー業界だからこそIT業界では当たり前のことを実直に取り入れています。また、社内の細かなやり取りをスクリプトで組み、利用者から電話での連絡があった瞬間に、その人の属性が分かるようなシステムも導入しています。家族信託は税務・法務的な絡みも多いため、利用者がどこまでの知識を持っているか把握することで、スムーズなやり取りができるからです。

――現在のメインユーザー層はどんな方でしょうか？

資産額4,500万円程度の層がメインユーザーとなっています。公的データによれば、65歳以上世帯の資産額の平均は5,800万円ですから、コモディティ化はかなり進められたと実感しています。今後はアッパーマスだけでなく準富裕層もターゲット化し、よりアプローチしていきたいと思います。

――ミドル層へかなり浸透している印象ですね。

コロナ禍でシニア世代にもリモートツールが浸透したことも後押しになったと思います。個人のデジタル活用が進んだことで、家族間の打ち合わせをオンラインで進めやすくなりましたし、日程調整も以前よりスムーズになったかもしれません。

――すでに複数の金融機関等と業務提携されていますが、どのような施策を図っていますか？

基本的には顧客を紹介していただくという、シンプルな流れです。金融機関や保険会社からすれば、よい商品を顧客に届けられる、手間なくサービスラインナップが拡充できるのがメリットになりますし、代理店がファミトラを紹介すると流入につながります。
家族信託は専用口座が必要ですから、金融機関、保険会社、弊社が互いにつながることでよい顧客を共有できる機会にもなります。家族信託の抱える範囲は非常に広いので、将来的には不動産、介護、葬儀、IFA（資産運用アドバイザー）、事業継承などあらゆる業種と協働することも見据えています。

――サービスとして、どのような目標を描かれているのでしょうか？

現在は信託財産の規模で100億円弱規模ですが、これを1兆円超にまで伸ばしたいと考えています。国内の個人資産2,000兆円のうち、10％を認知症の方が占めているという試算もあります。TAM・SAM・SOM（※4）でいうと、TAMの1、2％くらいしか信託されておらず、それを5％まで伸ばせば10兆円規模も不可能ではないでしょう。まずはシェアを取りにいくのが我々の戦略なので、早期に利益を増やそうとは考えていません。

※4 TAM・SAM・SOM：新規事業の起ち上げにおいて、市場の大きさを把握する目的で用いられる指標のこと。TAMはTotal Addressable Marketの略で、最大の市場規模を指す。

――最後に、今後の展望を教えてください。

一般の方向けのプロダクト、つまりtoCのSaaS​事業を広げていきたいと考えています。我々の考える家族信託のコアは、士業の脳、いわば知識や手腕をデジタル化すること。​例えば、不動産信託をしたい人がファミトラのアプリを使うと、どの法律が関わり、どんな要件をまとめなくてはいけないか、そしてどんな手続きが必要なのか分かるような仕組みです。
しかし、家族信託において人がまったく不要になるとは考えていません。デジタル化によってできた時間を使い、ユーザーの方にはご自身の親との信頼関係を築くといった面で時間や人的リソースを割いていただきたいのです。

――プロダクトの開発はすでに進められているのですか？

ゼロからオリジナルのシステムを開発中で、散在している深いデータを抽出整理しているところです。第一段階では社内のコンサルタントが扱えるレベル感やロジックを目指し、最終的には一般ユーザーがチュートリアルなどを用いながら、効率的に家族信託の整理ができるレベルにまで持っていきたいです。システムやロジックが洗練された世界では、UXとして裏側に人がいることに気がつかないと思いますが、ファミトラのプロダクトもそんな世界観を実現したいですね。