「買わなくてもOK」。体験型ストアのパイオニアb8taは、日本の小売業に変革をもたらすのか!?

年々、消費者がECで商品を購入する頻度は高まっており、リアルな店舗には新しい役割が求められています。多くの小売企業が店舗の在り方、消費者接点のつくり方を見直すなか、アメリカ・サンフランシスコ発祥の体験型ストアのパイオニア「b8ta」が、2020年8月、日本に上陸しました。具体的なサービス内容や利用企業の声、今後の戦略などを全3回の特集にてお伝えします。

特集の第1弾として、これからのリアル店舗の在り方について、b8ta Japan カントリーマネージャーの北川 卓司さんにお話を伺いました。

ざっくりまとめ

- 体験に集中してもらうため、売上からの仲介料をいただかないビジネスモデル。
- その場で体験いただく特性上、説明が必要な商品は相性がいい。
- b8taをご活用いただき、オフラインでの認知度をあげるという使い方もおすすめ。

「体験に集中」してもらうためのビジネスモデル

ー改めてb8taの事業内容を教えてください。

b8taは、VRやIoT家電をはじめとした、イノベーティブからライフスタイルグッズやファッション、コスメなど幅広いラインナップの商品が手に取れる体験型店舗です。現在、日本では新宿と有楽町に2店舗あります。店舗での体験に特化することで、お客さまは、買わないといけないという接客を通じたプレッシャーを感じることなく、Webサイトや動画だけでは理解できない商品の良さや使用感を体験することができます。

お客様は商品横のタブレット端末で商品の特徴や仕様を見ることができます。b8taテスター(店舗スタッフ)が常に店内を巡回し、商品の使い方や魅力などを紹介します。そうすることで見ただけでは分からない特徴や楽しみ方を知っていただくことに繋がります。

ー小売業者にとってのb8ta活用のメリットを教えてください。

b8taでは、カメラやタブレットを活用し、店舗を訪れたお客さまの年齢や性別などのデモグラフィック情報と店内での行動データを出品企業さまに共有しています。これによって出品企業さまは、生のデータを商品改良やマーケティングに活用することができます。

そのほかの大きいメリットとしては、人が集まりやすい一等地への出品をweb広告を出すように気軽にしていただける点かと思います。通常、利用者数が多い駅近くなどの一等地へ出品するのは、なかなかハードルが高いですが、b8taではご利用いただく区画数を選んでいただくことができ、1区画から出品が可能です。
また、オンラインのみで展開する企業さんにはポップアップの代わりとしてもお使いいただけます。b8taは什器から従業員の手配、在庫管理、POSなどが付帯サービスとして月額料金に含まれているため、ポップアップよりも格段に費用を抑えて展開いただけます。


例えばこれまでWeb上での販売が中心だったスキンケアブランドの、AGILE COSMETICS PROJECT (アジャイル コスメティクス プロジェクト)さまや、クラウドファンディングで1億円以上の資金調達を行なったスマートプロジェクターの販売を行うアンカー・ジャパンさまなどがb8taを活用してくださっています。

b8taではバラエティ豊かな商品が取り扱われるので、これまでターゲットとしてきたお客さま以外にもリーチできる可能性も高いです。

ーb8taへの出品料は売上に応じた金額ではなく、区画に応じて一律で固定されています。なぜなのでしょうか?

b8taはあくまで「発見と体験」をお客さまに提供する場として存在しております。売上からの仲介料をいただかないと公言することで、お客さまには気兼ねなくご来店いただき、楽しんでいただけます。売ることを目的としていないため、最終的な商品の購入はECサイトで価格を比較してからでも良いと考えています。

説明が必要な商品はb8taと相性が良い

ーどんなブランドの出品が多いのでしょうか?

もともとは海外のb8taに出品いただいているブランドさまにご利用いただく想定でしたが、コロナの影響で日本進出をためらう企業さまが多く、海外ブランドの出品は見込んでいたよりも少なかったです。ただ、想定よりも多くの日本のブランドさまに出品いただき、結果的には非常に良かったと考えています。

特に合わない商材はなく、幅広いブランドさまにお客さまとの接点の場としてb8taを使っていただけると考えています。「発見と体験」をテーマに商品を販売いたしますので、どんな商品でもお客さまの新しい発見に繋がれば、出品いただく価値はあると思います。その場で体験いただく特性上、説明されないとわからない商品は相性が良いかもしれません。

ーサービス提供をする上で、特にこだわっているのはどこでしょうか?

店舗スタッフに当たる「b8taテスター」の接客や業務範囲による差別化です。

b8taテスターに、小売やリテール、出品商品に関しての理解がなければ、ご来店いただいたお客さまに良い体験を提供することはできません。弊社独自のトレーニングを行い、スキルの向上に力を入れています。

オフラインでの認知獲得を広告出稿料と同じコストで

ー現在、コロナの影響もあり小売業者にとっては厳しい状況が続いています。状況を改善するには何をすれば良いのでしょうか?

他店舗との差別化が重要だと思います。

特に店舗だけで生計を立ててきたお店は、お客さまにご来店頂ける機会が少なくなり、厳しい状況が続いています。そこで差別化のためにECサイトを開設されることも多いですが、すでに多くのブランドが取り組んでおり、成功させるのはなかなか難しいです。

競争が激化するにつれ広告出稿料も上がり、ある程度検索ボリュームのあるワードでバナー広告を打つなどすると、それだけでまとまったお金がかかるようにもなります。

差別化のための一つの方法としてb8taをご活用いただき、オフラインでの認知度あげるのも有効だと思います。b8taへの月額の出品料は約30万円ほどです。オンライン広告に1日1万円使うと考えると、選択肢に入りうるのではないか思います。

ー先行しているアメリカでの印象的な事例があれば教えてください。

Google社の製品を体験できる店舗として、移動式スマートホームのようなトレーラー型の店舗を作り、主要都市を回った事例があります。企業さまのご要望に合わせてオンデマンドで店舗づくりができるのもb8taの特徴の一つだと思います。

新しいサービスの仕組みを取り入れる小売業者が増える

ー今後、小売業界はどのように変わっていくのでしょうか?

良い場所に出店し、地の利を活かして販売を行う企業さまと、コンテンツ力や新しいサービスの仕組みを取り入れて差別化を図る企業さまと、二極化するのではと思っています。

例えば、オンラインで買い物してピックアップを店舗で行う仕組みを取り入れる企業さまが増えてきていますし、反対に洋服などでは、実店舗で試着だけしてオンライン購入するといった買い物の仕方も出てきています。そういった新しいチャレンジはこれからも加速していくと思います。

弊社としては、店舗数を増やすことで売上を拡大させるつもりですが、コロナの流行もありスピーディーな店舗展開はなかなか難しそうだと考えています。サービスを提供する中で蓄積されたノウハウを活用し、SaaSの開発など、新たな分野への挑戦も視野に入れていければなと思っています。
北川 卓司
b8ta Japan カントリーマネージャー

2004年に独立系PR会社に入社し、外資系のIRコンサルティング会社に転職。その後、学生時代から愛用していたカメラと写真のコミュニティーが縁で、ウェブマーケティング担当としてロモグラフィー入社。ロモジャパンCEO(最高経営責任者)を経て、仏EMLYON経営大学院でMBAを取得。15年、ダイソンにリテールマネージャーとして入社し、ダイソン世界初の旗艦店「Dyson Demo 表参道」をオープンさせた。19年11月より現職。

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